2019年12月19日，越南首个B2B电商平台Telio宣布完成2500万美元A轮融资，此轮融资由老虎环球基金（Tiger Global）领投，纪源资本（GGV Capital）、红杉印度（Sequoia India）、数字天空科技（DST Global）和RTP跟投。

据凯度（Kantar）调查，越南零售业仍以传统、分散的交易渠道为主。城市超过60%、农村超过90%的快消品销售来自街边小零售店。

Telio搭建了连接小零售商与品牌方、批发商的集中式平台，提供了更多选择、更优的价格以及更高效的物流服务。

Telio创立于2018年11月，其创业团队在技术、零售和金融服务方面经验丰富。Telio的创始人兼首席执行官SyPhong Bui在法国和越南的电信及银行领域具有十余年从业经验，曾在越南成立了两家初创公司——一家P2P汽车租赁平台和一家电子钱包公司。

越南的小零售商们一般要从50到80家批发商和分销商处打电话订货，而且要等上一周时间才能收到货。通过Telio便捷的手机应用程序，零售商可以在众多品牌和分销商中寻找、选择并订购商品。通过汇集需求，Telio得以提供更具优势、更加透明的价格。Telio还打造了仓库网络，确保货物次日送达，极大提高了小零售商管理库存和现金流的能力。

 “小零售店是越南消费的生命线，面对现代零售业和电子商务的扩张，小型零售业一直坚持了下来”全球风投公司GGV纪源资本的管理合伙人符绩勋说道。符绩勋是阿里巴巴的早期投资人，见证了中国电子商务的初期成长。“利用科技，Telio可以发挥小微创业者对其所服务区域的认知优势及其面向社区的规模优势，释放小零售商的真正潜力，赋能社区。”

过去八个月里，Telio发展势头强劲。销售额每月环比增长70%，已服务河内和胡志明市的3000多家小零售商。这些小零售商每月库存的三分之一都来自Telio，每月平均在Telio平台上完成7笔订单。

Telio计划到2020年6月在平台上新增四个城市和15000家小零售商。Telio创立之初仅有20名员工，现在员工已经超过250人。在接下来几个月里，Telio将从创立之初聚焦的快消品领域向其他垂直领域扩展。

 “我们的宗旨是赋能越南大量的小零售商。小零售商对越南经济发展和本地社区服务都十分重要。越南的库存供应链严重分散，小零售商无法得知大多数商品的价格、质量甚至供应状况。通过搭建便捷的集中式平台，我们旨在帮助小零售商利用科技更加高效地运营和发展自己的业务，”Telio的创始人兼首席执行官SyPhong Bui说道。

谷歌在最近发布的《2019东南亚数字经济报告》中将越南、印度尼西亚列为东南亚互联网经济的领头羊。报告指出，2019年越南互联网经济规模将达120亿美元，越南正成为东南亚数字化程度最高的经济体。

Telio也是GGV纪源资本在越南的第一笔投资，为什么会选择它？GGV纪源资本在越南后续是否会有更多布局？

曾参与阿里巴巴早期投资的GGV管理合伙人符绩勋，将在今天的GGV asks GGV中给出答案。 

GGV：Telio的客户大部分会是小型零售商和夫妻店（小本经营店）。您为什么选择这种模式而不是B2C？

符绩勋：因为东南亚市场和中国市场是不同的。

东南亚包括十个不同的国家，市场分散，物流、道路和快递、支付等基础设施情况也都不够好。这就导致了最后一公里投递会非常昂贵。送货成本与平均订单价值一比，就没什么利润空间可言。而且，如果我们以中国电子商务市场进行参考，会发现退货率能达到10-20%，这同样需要基础设施来支持。

不论是食品杂货店，还是小的夫妻店，其实都是市场上的小零售商。他们不仅是卖东西，也会为社区服务，这里就涉及到信任的问题了。东南亚市场的现状其实相当于中国很多年前的情况。

因此，我们认为给夫妻店提供货源是解决供应链问题的一个非常好的方法，同时，通过这些店铺，我们可以更好地为消费者服务，因为社区效应和信任都已经存在。

GGV：Telio的业务模式与GGV之前在印度投资的Udaan非常相似。与印度相比，越南的经济规模要小很多，是哪些原因让您有信心投资Telio？

符绩勋：越南市场的规模相当于中国河南省，有近1亿人口，所以这不是一个小市场。大家之所以会觉得小，是因为参考系选择了中国和印度。而且在这个市场中，Telio是可以深入挖掘其潜力的。

解决小型零售商的B2B供应链问题，这是第一步。同时，它也可以帮助小零售商和企业实现转变，随着时间的推移做更多的事情，包括为他们供货，帮助他们获客，甚至在后期提供一些金融服务。

如果市场没有那么巨大，做深、做精就非常有意义，这会为越南的整个零售生态系统提供更多价值。

GGV：对于试图提高市场供应链效率的初创企业，他们该怎样去获取用户并建立供应商网络？

符绩勋：有两种不同的方法，我举例说明。

在Telio之前，我们投了Udaan和Khatabook。它们都遵循一个共同的思路，那就是给小零售商提供货源。

但并不完全一致，Udaan类似于Telio，是一个B2B市场模式，但Khatabook是小型零售商的一个轻量级记账应用程序。所以对于像Khatabook提供的这种小而轻的产品，它必须更多地由在线渠道和推荐位来获得推广。

而对于Udaan和Telio，考虑到产品的复杂性，你可能需要“地面部队”来获取客户，形式可以是销售团队或市场营销部门。同样，你需要一个独立的团队来开发供应链。这需要投入大量人力，但好在东南亚和印度的劳动力成本总体仍然很低。

GGV：看Telio这样的电商平台时，有哪些指标是需要持续关注的？

符绩勋：不止电商，当涉及到消费者和商家时，用户获取成本、用户终身价值和企业的单位经济效益，就都需要关注。说白了，就是获取一个用户需要多少钱。

你需要列一个等式，左边是包括营销和销售人员成本在内的成本，也就是获得每一个商户、每一个用户所要付出的成本。另一端是终身价值，就是这个商家或这个用户会为你创造多少总利润。有些用户来过一两次之后就流失掉了，客户维系问题也要考虑。

当总利润最后为正时，这就是一门好生意。当然，在我们投资的案例中，有过这种情况：等式最初是负值，但是随着时间的推移它会变成正值，或者趋势线是正向的，所以这就不是个坏生意。关注这些数字的同时，也要关注背后的趋势。

GGV：Telio是GGV在越南的第一笔投资。后续是否会有其他布局？

符绩勋：是的，我们对“下一个十亿用户市场”的话题十分感兴趣。

东南亚与印度加在一起的人口规模能达到20亿，这其中很多人的生活会被互联网改变，成为“互联网人”，这十分令人兴奋。

这个市场肯定会有挑战和各种摩擦。比方说我上面说过的市场分散和基建不完善等，这些都将限制创新或产品更迭速度。但这也正是它的潜力所在，如果政府能着手解决这些问题，东南亚将大有可为，因为他们不缺乏优秀的创业人才。