大家好！我是奥斯卡·阿德尔曼(Oscar Adelman)，我是 Remi 的创始人，一年前我辞去了风险投资工作创建了 Remi 。

Remi 是一家直接面对消费者的健康睡眠公司。Remi的两个主打产品都是关于牙齿的，一个是夜间磨牙保护套；一个是牙齿美白套件。

2020年3月，我们在全球新冠肺炎造成的大恐慌中发布了我们的夜间磨牙保护套，尽管没有耀眼的公关活动，我们的供应链也受到了很大的冲击，但 Remi 凭借完美的产品质量和客户服务赢得了市场。

在 Remi 创业起步的第一年，我们从一个只有创意构思的初创公司，发展到通过夜间磨牙保护套获得了150万美元的营收，为近万名客户提供了无障碍、便利性和舒适性的网络牙齿保护服务。

我们的夜间磨牙保护套产品面对的是一个数十亿美元的巨大市场，未来 Remi 会不忘初心大步向前。

你是如何想到把解决磨牙问题做为创业项目的？

磨牙症（bruxism）是一个医学术语，是指牙在无意识状态下承受一定强度咬合力的同时，下颌作一定节律的运动或表现出较大运动倾向的现象。

磨牙症是口腔科的常见病和多发病，特征性表现为下颌肌肉的间隙性等张性收缩，并伴有规律性的咀嚼似动作，可发生于任何年龄人群，以儿童和年轻人多见。磨牙症可分为三型：

一、磨牙型磨牙症，常在夜间入睡以后磨牙，又称为夜磨牙。

二、紧咬型磨牙症，常有白天注意力集中时不自觉地将牙咬紧，但没有上下牙磨动的现象。

三、混合型磨牙症，兼有夜磨牙和白天紧咬牙的现象。

非常的不幸，在过去的十年里，我自己就是夜间磨牙症的受害者。磨牙是一种慢性的疾病，产生的原因可能是：牙齿咬合不协调、神经因素、精神紧张、肠道寄生虫感染、胃肠功能紊乱、内分泌不平衡等。

由于夜磨牙致使牙齿强烈的叩击在一起，又没有食物缓和，造成牙齿表面的保护物质过分磨损，使保护物质下面的牙本质暴露出来。轻者对冷、热、酸、甜等刺激食物过敏；重者可导致牙床经常出血、发炎、牙齿松动甚至脱落。

造成磨牙的原因有很多种，但最有效的解决办法是配置一套牙套来保护牙齿不受到永久的伤害，通常有两种方式来解决：

一是去到药店花15美元购买一套廉价的通用性保护套，这种牙套虽然便宜，但它需要用热水泡软，然后再放到你的嘴里，是没有任何舒适性可言的。

二是去到牙科诊所，由专业的牙医根据患者的口腔牙齿特点，定做一套专属的磨牙保护套。

虽然按我的经济能力，不会去选择15美元的廉价通用型磨牙保护套，但在牙科诊所平均要花500美元，来定制一套磨牙保护套真的不是个小数目，我曾经在一家曼哈顿的牙医诊所花了950美元。

在美国成年人里有25-40%受到夜间磨牙的影响，15美元到500美元的巨大价差，让我看到了夜间磨牙保护套的商机无限。

你是如何开发设计 Remi 磨牙保护套产品的？

我礼貌性的和我的牙医进行了辩论，为什么一个塑料制成的夜间磨牙保护套要500美金？

如果按重量来计算，定制磨牙保护套的价格几乎等同于黄金。定制专属、科技含量和专业服务这些说辞并没有能够说服我。

在我成为一名天使风险投资者后，我有机会和全美国的75名牙医进行了交谈。我基本理清了整个磨牙保护套的产业链条。

当我们去到牙医诊所时，牙医在解决磨牙问题时，几乎都会建议在夜间使用磨牙保护套，因为这是最简单和有效的物理解决方式，牙医通常会在诊所根据患者的口腔情况制作一套牙模，然后再把牙模送到专业的实验室，由实验室根据牙模定制一套磨牙保护套。

在这个过程中，如果你支付了500美金的费用，通常实验室会以120美元的价格把磨牙保护套卖给诊所，然后牙医诊所会加上380元的费用后卖给患者。

做为一位风险投资者，我认为这500美金里的大部分费用是可以省掉的，为什么不直接让客户在家里自己做牙模，然后再换取定制的磨牙保护套？

我辞掉了风险投资公司的工作，筹集了一笔种子轮资金，雇佣了牙科专业人员团队开始了 Remi 的创业之路。

我们 Remi 的技术团队来自专业的牙科诊所，再加上现在3D技术已发展成熟，所以经过多次试验后，我们很快就推出了可以由客户自己在家里完成的牙模。

只要牙模能够在家里制作完成，并能达到医疗级的精度，剩下来的磨牙保护套制作就简单了，因为我们把这个环节，同样也转包给了行业里领先的牙科实验室。

Remi 磨牙保护套是怎样进行市场推广的？

磨牙保护套真的不是一个高技术含量的产品，但人们会天然的相信在牙科诊所里牙医的建议。

所以 Remi 磨牙保护套的产品质量虽然达到了专业医疗级，同时价格也比诊所的产品低很多，但信任是个大问题。

建立产品的信任，和人与人之间建立信任一样，不是短时间能完成的，但当你是一个靠谱的人时，人们会更加相信你推荐的产品。

我在生活中向来注重诚信，在做风险投资工作时，也一直在找诚信的人合作。所以我把我全部的社会资源都动用起来了。我会打电话向每个认识的朋友推荐 Remi 磨牙保护套，对于没见过面的朋友，也会发邮件向他们说明我们正在做什么，并希望能够得到他们的支持和认可。

这种方式看起来像是划着一片独木舟要渡过太平洋，但这真的是有效的，首先美国有三分之一的成年人受到夜间磨牙症的困扰，这意味着你每向3个人提到 Remi 磨牙保护套，就可能有一个人感兴趣。

再者因为是熟人和价格的原因，很多朋友都愿意尝试，当他们试用后认为效果很好时，他们会毫不保留的向周围人推荐。这样我们的 Remi 磨牙保护套完全就是靠熟人的口碑相传启动了市场。

朋友和家人成为了最好的品牌大使，我们验证了口碑营销的成功之处，在接下来发展的陌生客户中，我们也继续运用了这一市场策略，只要客户认可了我们的 Remi 磨牙保护套，我们就通过某种奖励的方式，让他们在自己的交际影响圈转发我们的 Remi 产品，互联网时代这一点操作起来是容易的。

这样就有几何倍数的客户，知道了有这样一款直接面对消费者的磨牙保护套，它的质量等同于牙科诊所里定制的，但价格却要便宜很多。

如今 Remi 的成交客户中，有超过一半的推荐客户，还有90%的客户会选择复购我们的产品，这也充分证明了 Remi 的磨牙保护套，在市场推广和产品质量方面的成功。

你对其他创业者有什么好的建议？

1、兵贵神速。商场如战场，商机如同战机稍纵即逝，如果你看好一个创业项目时，一定要飞奔起来，尽快的把它推向市场，然后再一步步的调整。

2、辩证的看待问题。Remi 磨牙保护套是在新冠肺炎造成重大恐慌的时候推向市场的，我们的团队组建、供应链整合及物流体系都受到了重大的冲击。

当时我们也一直处在紧张当中，但不可否认，正是因为新冠肺炎的大封锁，让我们这个互联网品牌获得了很多诊所的潜在客户，也让更多的客户接受了这种直销模式。

3、产品要面向市场而不是面向投资者。我们的Remi 磨牙保护套从最开始就极为重视现金流，我们宁愿牺牲10%的利润也要保证市场的推广节奏，保证我们的利润，这样才能在扩张时不烧掉投资者的钱，通过自我造血功能保证市场的开发。

4、充分的市场曝光。新品牌新产品在推向市场时，很难获得主流媒体的关注，这时要充分的利用好自己的一切资源，尽最大的努力让更多的人知道你，只有被人知道了解后，才有可能达成交易。

Remi 磨牙保护套未来的市场规划是怎样的？

我自己曾经就是一个风险投资者，我观察和亲身参与了很多的创业项目，客观的说，Remi 磨牙保护套推向市场一年以来，可以算是取得了初步的成功。

Remi 磨牙保护套作为我们的主打产品，把我们带入了牙科市场，这也给了我们更多的机会，比如有客户主动提出了他们美白牙齿的需求，Remi 现在也推出了牙齿美白套装。

总体上牙科是一个巨大的市场，Remi 这个12人的团队才刚刚跨入这个门槛，今后在这个数十亿美元的市场里，我们夜间磨牙保护套将有更大的做为。