大家好！我们是来自克罗地亚的 Davor 和 Matija 两兄弟，我们是 Varionica 精酿啤酒厂的联合创始人。

2014年，我们开始创立 Varionica 精酿啤酒厂，当时是克罗地亚精酿啤酒的先驱之一。我们的第一款精酿啤酒是 Pale Ale，这是一种提神醒脑的啤酒，时至今日仍然是我们最受欢迎和最畅销的产品。

Varionica 精酿啤酒厂开启了克罗地亚的精酿啤酒革命，因此它如此受欢迎也就不足为奇了。我们的客户都是热爱美食和美酒的人，他们喜欢尝试新鲜刺激的事物。

从在郊外租用一家小型啤酒厂开始，到新建了我们的 Varionica 精酿啤酒厂，我们拥有了更大的产能和现代化的酿酒设备。我们开始时的租赁小厂只有 22 台 30 升钢制小桶，现在我们每月生产大约 4 万升啤酒，产能足足扩大了60倍。

你们为何选择精酿啤酒作为创业项目？

十多年前，我们还是在校的大学生，我们一直都喜欢旅行，在旅行中，我们发现有许多不同且有趣的啤酒风格。由于我们在克罗地亚买不到它们，我们决定自己制作。

在大学期间开始酿酒纯粹是一种个人的爱好，谁让我们喜欢喝啤酒，还喜欢自己动手DIY呢？我们当时完全没有想到会把这个爱好商业化，也没想过把精酿啤酒作为一个创业项目。

精酿啤酒(Craft Beer)也被翻译为手工啤酒。精酿啤酒的历史，远远早于工业啤酒。古时候的欧洲人就喜欢在家里自酿啤酒，就如同很多人在家里自己酿造红酒一样。

我们来自非常不同的教育背景，过去都没有做过类似的事情，所以这对我们来说很新鲜。我们开始在一个小型自制系统上酿造，并很快就爱上了这个爱好。我们开始尝试不同的成分和技术，很快我们每周能生产一次精酿啤酒(Craft Beer)。

我们自己生产的精酿啤酒(Craft Beer)，有浓郁显著的啤酒香气、口味丰富复杂、又充满独特的风情味。与当时克罗地亚市场上的清淡工业啤酒完全不同，我们的同学、朋友以及家人喝了我们自制的精酿啤酒(Craft Beer)后，完全对工业啤酒失去了兴趣。精酿圈内有句戏语：一入精酿深似海，从此工啤是路人。

在朋友和家人的大力支持下，我们在大学期间和工作后，都一直在小批量的自制精酿啤酒(Craft Beer)，在一次品酒会上，我们本地的酒吧和餐厅老板给了我们很高的评价，并且希望能够销售我们的精酿啤酒(Craft Beer)。

在那一刻，我们知道我们的精酿啤酒(Craft Beer)应该会成为一门好的生意，所以我们辞掉了工作，开始了 Varionica 精酿啤酒厂的创业之路。

Varionica 精酿啤酒厂是如何走出创业第一步的？

把兴趣爱好变成一门生意，这不是一件容易的事，这里面有太多的事情要处理。厂房、设备和行政批文等都是耗费时间、精力和金钱的环节。为了稳步的前进，我们决定从租赁一家小型的啤酒厂开始，这家啤酒厂的设备有些老化了，我们做了一些必要的升级，然后按照我们自己的配方开始生产。

为了达到我们期望的精酿标准，我们反反复复的在小型系统上进行试生产，用了差不多整整一年的时间，我们才在生产上掌握了相关的技巧和标准，这一年我们几乎只生产和销售生啤酒，我们没有任何精力花在销售渠道上，最开始我们的产品只在酒吧少量销售。

从2015年开始，Varionica 精酿啤酒厂在品质上已经稳定，我们的精酿啤酒(Craft Beer)逐步打入了本地的酒吧和餐厅等。除了通过口碑相传外，我们真正的市场营销是在 Facebook 和 Instagram 上开设了社交媒体帐户，并开设了一个网页，以便向尽可能多的人发布新闻。

这时，我们还获得了 2 万美元的贷款并投资了一个灌装机，这使我们能够将啤酒包装在瓶中，并将它们发送到克罗地亚各地。很快我们就注意到产能已经跟不上市场了，我们必须要有更大的啤酒厂才能跟上顾客的需求。

我们把这几年的盈利都掏了出来，但这远远还不够，通过申请欧盟资金和银行贷款，我们购买了一块土地，在这块土地上，将建设一家真正意义上属于我们的 Varionica 精酿啤酒厂。

新建的 Varionica 精酿啤酒厂拥有现代化的设备和更大的产能，比如我们原来的灌装机的灌装能力是300瓶/小时，而新厂的灌装机产量是3000瓶/小时。这意味着我们的成本更低、效率更高，并且还能把员工解放出来干其它更具有意义的工作。

从租赁一家小型的啤酒厂，到购买土地建设自己的大型 Varionica 精酿啤酒厂，在这段时间里，总体上来说我们的创业顺风顺水，没有遭遇什么大的困难，但在新厂的产能扩大后，我们却遭受了一次致命的打击。

Varionica 精酿啤酒厂创业路上最大的困难是什么，你们是怎么克服的？

前前后后差不多用了两年的时间，新建的 Varionica 精酿啤酒厂实现了量产。但成功的喜悦并没有持续多久，因为仅仅半年后，新冠肺炎的大流行和大封锁就把我们逼上了绝路。

关闭酒吧和餐厅意味着失去我们的客户，扩大生产的时机并不完美，只是在一瞬间，我们超过 90% 的销售额就没有了，整个 Varionica 精酿啤酒厂几乎进入了休克状态。

我们知道要想生存就必须做出巨大的改变，所以我们全力以赴，夜以继日的工作，在不到两周的时间内开设了一家网店，通过网店在线上把精酿啤酒，直接提供给克罗地亚各地的客户。

最开始，我们通过免运费的方式来吸引网上的客户，但这并没有起到多大的促销作用。接着我们策划了一个《待在家里喝啤酒》活动，在各种渠道投入了广告资源进行宣传，在新冠肺炎大流行这个既恐慌又无聊的时刻，我们的活动取得了巨大的成功。

《待在家里喝啤酒》这个创意营销活动，给了人们在封锁隔离时期莫大的安慰，让人们感受到这个世界并没有抛弃他们，让他们在这个空前艰难的时刻，还能在家里享受美味的精酿啤酒(Craft Beer)，让酒精来麻醉一颗颗恐慌的心。

除了在线上的积极营销自救外，我们还和克罗地亚所有较大的零售店进行接洽，让我们的精酿啤酒(Craft Beer)进入他们实体的销售渠道，这一切虽然进行得缓慢，但也一点点弥补了酒吧和餐厅关闭带来的销售真空。

幸运的是，新冠肺炎造成的影响正在消退，每个人都充满了乐观情绪。人们重新回到酒吧和餐厅，再次与朋友一起享用我们优质的精酿啤酒(Craft Beer)。

你们在创业过程中最大的收获是什么？

从大学时代开始自制精酿啤酒(Craft Beer)，到一步步建立起现代化的 Varionica 精酿啤酒厂，我们一直是在兴趣爱好的驱动下前进，我们厌倦了口味单一、工艺雷同的流水线工业啤酒，全身心的酿造并享受包装多变、味道丰富、香气复杂、名字好玩的精酿啤酒(Craft Beer)。

坦率地说，在新冠肺炎对我们造成重大打击之前，我们都是以玩的心态，很佛系地经营着 Varionica 精酿啤酒厂。在经历新冠肺炎造成的重大生存危机时，我们也悲观恐慌过，但在我们积极的面对，并创造性的战胜这些困难后，我们在商业上逐渐成熟了。

为了建立现代化的企业管理制度，我们定制开发了一个啤酒厂的管理软件，可以帮助我们高效自动的管理啤酒厂中发生的一切。在市场营销方面，我们也更加愿意以开放的心态，尝试一切创新的市场推广方式。

我们明白了除了兴趣爱好外，还有责任和担当，我们需要对 Varionica 精酿啤酒厂的员工负责，还有责任为克罗地亚打造一款世界知名的精酿啤酒(Craft Beer)，把我们的技艺和品味带给全世界的啤酒爱好者。

Varionica 精酿啤酒厂未来有什么规划？

最艰难的时刻已经过去，Varionica 精酿啤酒厂目前产销两旺，我们的产能还预留了很大的扩充空间。

目前我们大约有 12 种不同风味的啤酒在轮换，我们计划今年购买一些新的酿造罐，并扩大我们的产品组合。此外客户希望我们能提供大瓶装，因此我们很快就会推出半升瓶装的精酿啤酒(Craft Beer)。

在 2021 年和 2022 年，我们在European Beer Challenge、A'Design Award 和 Craft Beer Marketing Award 等全球知名啤酒和设计竞赛中，赢得了许多奖牌和认可，这在全球范围内传播了 Varionica 精酿啤酒厂的啤酒品牌。

Varionica 精酿啤酒厂已经开始向英国和德国出口啤酒，我们计划很快出口到瑞士、西班牙和其他国家。我们最重要的订单，是为英国最著名的啤酒订阅平台 Beer52 交付了 420,000 瓶啤酒。

有人说，产量少和采用传统酿酒方法精耕细作的啤酒，“匠人之心”的啤酒，才可以在啤酒前面冠上“精酿”。Varionica 精酿啤酒厂会在品质和产量之间找到一个平衡点。