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NEW WASH 洗发水通过理发师直销模式 年销售额达3000万美元

傲多可

创业故事

2021年8月16日

大家好!我是 Eli Halliwell,我是洗发水品牌 秀发故事(Hairstory) 的创始人和首席执行官。

秀发故事(Hairstory) 推出的 NEW WASH 洗发水不含洗涤剂,为人们健康清洗头发提供了新的选择,我们的理发师加盟直销模式让秀发故事(Hairstory) 迅速成长。

2015年,秀发故事(Hairstory) 在筹集了第一批资金后正式成立,经过几年的摸索发展,NEW WASH 洗发水的年销售额已经突破了 3 千万美元,并实现了盈利。

未来,我们的重点仍然在产品和销售模式的创新上,财务数据是我们关注的,但我们更希望能为人们的洗发和护发提供更多的优质产品选择。

你是怎么想到创立秀发故事(Hairstory)这个洗发水品牌的?

在我的职业生涯中,我在投资和经营公司之间来回奔波。我用了5年的时间,帮助美发品牌 Bumble 一步步的发展起来,在这个过程中,我熟悉了美发行业的产品,也积累了一定的行业人脉,同时也和美发品牌 Bumble 的老板 迈克尔·戈登 成了好朋友,这是秀发故事(Hairstory) 这个创业项目的基础。

在我离开美发品牌 Bumble 的时间里,我除了做一些投资项目外,还一直关注着美发行业的发展,因为我坚信随着电子商务、社交媒体和智能手机的快速发展,一些行业的市场销售模式发生了根本的变化,类似的变化也一定会发生在美发行业。

一天,Bumble 的老板 迈克尔·戈登联系到我,希望我能够去帮他负责一个新的美发产品项目,当时我正在推进自己的投资项目,但从朋友的角度来讲,我还是愿意和他会面,尝试一下这个新产品,并为他提供一些必要的建议。

Bumble 公司的几个人开发了一种不用任何洗涤剂,就能清洁和调理头发的产品。灵感来自同事 Jackie Bauer,她长期患有严重的头皮牛皮癣,她认为化工合成的洗发水会使自己的病情恶化,于是开始寻找一种更健康的方法来清洁自己的头发。

Jackie Bauer 的想法是,如同人们在洗脸产品上的变化一样,女性从最开始的肥皂转向了油基和无泡沫的清洁剂。她想对于普通的秀发,或是受到疾病困扰的秀发,应该有更好更健康的洗发产品。

我自己亲身试用了这款新的洗发产品后,完全被这全新的感觉和惊人的功效征服了,我潜意识的认为这款新洗发水效果是完美的,只要配合创新的市场营销,一定能够在洗发市场打开一片天地。

我毫不掩饰的把我的认可告诉了美发品牌 Bumble 的老板 迈克尔·戈登,同时筹集了一笔款项,从他手里把这款新洗发水的相关知识产权和其它权益收购了,这就是秀发故事(Hairstory)创业之路的第一步。

秀发故事(Hairstory)这个洗发水品牌是如何进行市场推广的?

我筹集了500万美元的资金来开始秀发故事(Hairstory)这家公司,这笔款完全是通过我自己的社会关系筹集的,并不是风险投资。我们把这款新的洗发水产品命名为 NEW WASH,这个名字是准确的,因为它独一无二,与以往任何的传统洗发水都不一样。

New Wash 洗发水 中不含洗涤剂、不含硫酸盐、防腐剂和合成香料,天然来源和可生物降解是最基本的要求,它使用精油和脂肪醇进行清洁,对于直发和卷发都有良好的清洁和保养作用。为了减少塑料制品对环境的危害,New Wash 还采用了可重复使用的铝瓶包装。

因为我们的商业模式是独特的,所以无法使用 Shopify 或 Magento 等传统的电子商务平台,秀发故事(Hairstory)建立了自己的订购系统,电子商务的创新是无穷尽的,但这些创新也意味着巨大的费用支出,我们的原始投资支撑着这些财务费用,以及允许我们在这方面有一定的试错机会。

按照我们最初的设想,New Wash 洗发水 是一款完美的产品,在现代社交媒体如此发达的今天,我们完全有信心把它打造成爆款的网红洗发水。我们在 Amazon、Facebook 和 Instagram 等 DTC(Direct To Customer)渠道投入了大量的资源,市场投入的力度可以用烧钱来形容。

但我们低估了打造一个消费类品牌所需的时间和金钱,宝洁(Procter & Gamble)创始于1837年,是全球的日用消费品公司巨头之一。宝洁公司旗下有 SK-II、Olay(玉兰油)、Illume(伊奈美)、Always、Zest、Boss Skin、ANNA SUI(安娜苏)、LACOSTE、ANNA SUI(安娜苏)、 Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valentino、Lanvin(朗万)、Paul Smith(保罗史密斯)等众多的著名品牌。

任何一个大众耳熟能详的消费品牌,都是砸重金长时间积累来的。秀发故事(Hairstory) 是一家新成立的创业公司,New Wash 洗发水的启动资金也只有500万美元,按照传统的市场开拓方式, New Wash 洗发水会很快把创业资金耗尽,我们必须得在市场推广方面寻找新的出路。

秀发故事(Hairstory) 的 New Wash 洗发水是如何通过创新赢得市场的?

New Wash 洗发水的质量和效果是毋庸置疑的,这一点不仅是秀发故事(Hairstory) 的创业团队,同时我们的客户也是认可的。但我们在传统的市场推广上碰到了极大的问题,按我们的资金实力和投入,就犹如一枚枚硬币投入到了大海里,这并没有激起什么浪花。

秀发故事(Hairstory)New Wash 洗发水在创业之初碰到了大麻烦,我们的市场推广效果很不好,如果不寻求突破和创新,我们将眼睁睁的看着创业资金一点点被耗尽。秀发故事(Hairstory) 的整个团队都把关注点聚焦在了市场营销上,我们也邀请了行业里的专业人士进行了一次次的头脑风暴。

得益于我在美发行业有5年的工作经验,我们很快发现了一个市场的切入点,那就是美发沙龙。在美国的城市和乡间有无数各种档次的美发沙龙,美发沙龙里的洗发水基本分为知名的大众品牌和不知名的杂牌产品,但专门针对美发沙龙的知名品牌还没有。

去美发沙龙理发的客户一般都喜欢找自己熟悉和信任的理发师,很多客户还有自己专属的理发师。因此理发师向客户推荐一款洗发水,客户的接受度还是很高的。如果理发师能够通过推荐销售我们的洗发水获得一笔额外的收益,那他们推销的积极性也是很高的,于是 New Wash 洗发水把市场推广的重心转向了理发师加盟直销模式。

我们把销售额的25%作为理发师的佣金,这个比例是经过计算和验证的,既能充分的调动理发师推销的积极性,又在我们传统的市场营销费用之下,这样就能保证客户在美发沙龙,通过理发师购买 New Wash 洗发水的价格,绝对不会高于传统市场的销售价格。

我们继续投入了一部分资金,主要用在直销体系网络分销系统的建立、理发沙龙的库存备货和理发师直销加盟的市场推广。好的产品和好的模式组合在一起的效果是神奇的,市场迅速的给了我们回报,在2017年,New Wash 洗发水的销售额就超过了1000万美元,秀发故事(Hairstory)整个公司的财务状况也实现了正的现金流入。

在理发师加盟直销模式把 New Wash 洗发水的名气和销量带动起来以后,秀发故事(Hairstory)在传统市场销售也逐渐有了起色。在 Facebook 和 Instagram 等媒体我们逐渐积累了大量的忠实客户,如今秀发故事(Hairstory)的年销售额已突破3000万美元。

你对其他创业者有什么好的建议?

世界上没有任何两片相同的树叶,每个人的创业经历也各不相同。如果从我自己的创业经历来分析,我认为有几点还是比较重要的:

1、做熟不做生,行业经验至关重要

秀发故事(Hairstory) 这家公司起步的基石是我在美发行业有长达5年的从业经历,这让我看到了 New Wash 洗发水的市场潜力,在后来的发展中,我在美发行业的经验和人脉也给了我巨大的帮助,我坚信没有我以前行业经验的积累,就不会有秀发故事(Hairstory) 这家公司。

2、正确的对待创业融资

秀发故事(Hairstory)的500万启动资金完全来源于朋友们的自筹,虽然我们最开始也有机会拿天使投资,但我们放弃了。接受风险投资是充满风险的,风投进行多次押注,并努力迅速找出哪些会大受欢迎,哪些不会。他们的动机是促使你“要么做大,要么回家”。创业公司是你的全部,但在风投眼里它只是棋盘里的一枚棋子,如果前期的发展不尽如意,资本唯利是图的属性可能会毁掉你的初创公司。

3、创新是发展的关键

New Wash 洗发水的配方跟传统洗发水完全不一样,它更环保、健康和有效。如果这不是一款创新的产品,我们也不会开始秀发故事(Hairstory)。但仅仅只有产品的创新还不够,我们取得成功的关键是在市场营销方面,理发师加盟直销模式才是我们获胜的法宝。

4、充分的预估、接受和克服困难

创业是件很酷很刺激的事,但也是九死一生的痛苦经历,要成功的走出来,每个创业者都会在产品、团队、市场和财务等方面碰到无数的困难,如果你不是一个心脏特别强大和特别有办法的人,还是不要轻易尝试创业,我们看到的都是成功者,但背后有更多的创业者失败后,他们失去了金钱、时间、斗志,还有家人和朋友。

秀发故事(Hairstory) 未来有什么发展计划?

新冠肺炎造成的恐慌和封锁正在消退,人们又将重新回到美发沙龙去打扮自己,预计 New Wash 洗发水在理发师加盟直销模式方面会迎来新的增长。现在 New Wash 洗发水进入的理发沙龙店铺还不到1%,所以将来还有一个巨大的市场空间等待开发。

幸运的是,我们在理发师加盟直销方面取得重大突破的同时,传统渠道的销售也逐渐有了起色,今后这块会加大投入,争取能占到我们整个销售额的一半,这样秀发故事(Hairstory)这家公司就能更健康稳定的持续发展。

世界总是在变化发展中,我们的 New Wash 洗发水最主要的特色就是新(New),在产品研发和市场推广方面,秀发故事(Hairstory)还会展示更多的新(New)。

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