大家好！我是 Andre Fanciola，我和我的商业伙伴 安德鲁·威尔博士(Andrew Weil) 是美国抹茶品牌 Matcha Kari 的共同创始人。

Matcha Kari 在美国是领先的抹茶文化传播者，Matcha Kari 的总部位于美国，但所有的抹茶原产地均来自日本的著名产区，Matcha Kari 的客户主要在18-75岁之间，他们对抹茶的兴趣大过咖啡和碳酸饮料。

抹茶作为日本传统的健康饮品，正受到全世界人们的追捧，Matcha Kari 也成为在日本国以外的知名抹茶品牌。

2017年，Matcha Kari 开始了抹茶的创业之旅，得益于我们对抹茶产品质量的苛刻要求，每年我们的业绩都会增长几倍，即使在新冠肺炎大封锁期间这种势头也未停止，现在我们每个月的销售额已超过50万美元。

你为何选择日本的抹茶作为创业项目？

我出生在一个军人家庭，在全家定居美国之前，我跟随父母在全世界出差驻防。我从小就开始学习日语并练习日本武术，日本武术是我成长的保护神，因为每到一个新驻防基地时，日本武术让我击退了无数学校里和社会上的恶霸。

我的第一次日本之行是在2007年，当时我和我的商业伙伴安德鲁·威尔博士一起旅行。正是在这次旅行中，我们第一次喝到了纯正的日本抹茶(まっちゃMatcha)。我被它明亮的绿色，清新自然的口味和古老传统的文化征服了。

抹茶(まっちゃMatcha)起源于中国魏晋时期，在日本发扬光大。1000 多年前，日本的茶农开始制作抹茶，这是一种由全叶制成的粉状绿茶。禅宗僧人借助抹茶在坐禅中集中注意力；武士在战斗前饮用抹茶提神醒脑；普通民众通过抹茶来维护健康和品味文化。

回到美国后的几年时间里，无论是在电商平台，还是在线下的实体店，我们再也没找寻到这么正宗的日本抹茶(まっちゃMatcha)。日本人很有意思，在日本出产的顶级抹茶中，约有80%留在日本消费，只有20%流传到了世界各地，但这仅有的20%，也基本上被分散在世界各地的日本人享用了。

我们看到了日本抹茶(まっちゃMatcha)在美国市场的潜力，但通过贸易商获得的抹茶品质低劣，如果要想在美国建立一个地道的日本抹茶品牌，就如同美酒一样，我们必须到最佳的产地去获得它。

我和安德鲁·威尔博士多次来到日本，去寻找地道正宗的抹茶原产地，创业探索之路并不顺利，日本经济发达但是个人情社会，茶农对陌生商人拿着美金来高价收购抹茶很排斥，在现在这个市场经济中，有钱也并不一定能买到稀有的商品。

虽然困难巨大，但我们没有放弃也没有妥协。日本京都附近的宇治市，就如同红酒的波尔多产区一样，是日本公认的抹茶最优产区。

就像美国西部的淘金故事一样，我们在私家侦探、日本名模、当地警察，还有当地黑帮的帮助下，终于在日本京都宇治市找到了愿意跟我们合作的抹茶世家。跟我们合作的抹茶世家从1602年就开始和抹茶打交道，现在和60多家茶农联合种植和制作抹茶。

日本合作伙伴的抹茶种植区域在两个山区之间，形成了一个完美的小气候，炎热的白天和凉爽的夜晚，还有合适的火山土壤都是抹茶品质的保证。抹茶在每年五月的第一个星期开始采摘，然后开始按照传统工艺纯人工的制作。生产抹茶是一个劳动密集型的过程，生产30克抹茶需要1小时，这也是为什么抹茶售价昂贵的原因。

Matcha Kari 抹茶是怎样开始市场推广的？

2017年，在我们确定了日本的优质供应商后，Matcha Kari 抹茶正式开始了创业之路，最初投入的启动资金是6万美元，但仅仅是网站和包装制作就花完了这笔钱，我们没有预计到网站和包装的素材图片是如此的费钱。

在追加投资后，Matcha Kari 抹茶开始了市场推广，具体的推广方式是艰苦和大众化的，我们向认识或不认识的人免费赠送抹茶试用包；在Google、Facebook等渠道投放付费广告；在Linkedin、Quora、Blog上撰写推广的软文；在Youtube、TikTok上开始播客。

Matcha Kari 抹茶从一开始就定位为网络新兴抹茶品牌，但我们在市场起步时，却有意的回避了在亚马逊（Amazon）等电商平台的销售，因为优质抹茶 Matcha 总体上是稀缺的，不像工业品可以无限量的扩产。

先树立了高端抹茶品牌的形象，再去发展中端市场很容易，但一开始如果以低价获得了市场，再去建立高端的品牌，那几乎是不可能的。

我们追求的是 Matcha Kari 品牌的品质而不是销量，如一开始就在亚马逊（Amazon）等电商平台销售，很可能会陷入到低价的竞争中去，这样没法保证日本供应商的利润，也没法建立 Matcha Kari 的品牌美誉。

Matcha Kari 抹茶的市场推广在摸索中前进，我们也随时在监控分析各种推广方式的效果。从总体上来看，付费广告的效果让人抓狂，经常投入和产出不成正比；软文推广效果良好，能带来一部分对抹茶本身有了解的客户；播客的效果让 Matcha Kari 实现了真正的起飞。

我们播客重点在日本的原产地，会把抹茶的种植、制作和饮用完整的展现出来，播客的内容不是在做抹茶的推销广告，而是在介绍抹茶的文化。通过这种形式，Matcha Kari 在美国起到了抹茶市场教育的作用，也吸引了大量完全不了解抹茶的人，成为了我们的忠实客户。

各种播客平台的数据加起来，Matcha Kari 抹茶的播放量已超过千万次。是播客让 Matcha Kari 抹茶确立了品牌，赢得了市场。在建立了一定的品牌名气后，我们开通了亚马逊（Amazon）电商平台，我们没有刷单没有陷入价格战，很多客户会直接在电商平台搜索 Matcha Kari 品牌。

现在 Matcha Kari 抹茶的独立官网和电商平台都运行良好，在很多电商平台，Matcha Kari 品牌在抹茶类目里都排进了前三名，这真的很让人骄傲，因为在我们前面的品牌可是十几甚至几十年的老牌子。

Matcha Kari 抹茶有什么成功的经验跟我们分享？

Matcha Kari 把日本的高品质的抹茶和地道的抹茶文化带到了美国，虽然这一切才刚开始，但我们有信心在做得更好，回首几年以来的创业历程，我认为有几点特别重要：

1、抹茶品牌的核心是品质

Matcha Kari 抹茶是2017年开始推向市场的，但在这之前的几年中，我们创始人团队多次奔赴日本寻找高品质的货源供应。在市场打开后，我们坚持把大部分利润分给日本的手工艺人合作方，只有这样才能保证高品质抹茶的持续供应。

2、抹茶品牌的灵魂是文化

茶道在东方文化中源远流长，品赏茶是一种烹茶饮茶的生活艺术，一种以茶为媒的生活礼仪，一种以茶修身的生活方式。Matcha Kari 抹茶能依靠播客获得客户和市场，主要还是因为直播的内容充满了文化元素。

3、网络电商平台已成为主流销售模式

从开始到现在，Matcha Kari 抹茶的销售模式都是在线上，这让我们的起步能轻松和快速很多。在新冠肺炎大流行之前，美国一家主流的零售商想和我们合作开线下的实体店，我们权衡再三后拒绝了，现在回过头来看，坚持线上的轻资产模式是正确的，不然我们可能会在新冠肺炎大封锁期间损失惨重。

你对其他创业者有什么好的建议？

1、企业家的英文是 entrepreneur ，这是由两个拉丁文演变而来的，其中前缀 entre 有走出去的意思。按照东方人的说法，小生意靠守，大生意靠走。要寻找和把握住商机，一定要走出去见多识广。如果我没有去日本，没有坚持不懈的寻找优质供应商，那就没有 Matcha Kari 抹茶后来的故事了。

2、任何人只有顺势而为才能有所作为。抹茶在日本是大众化的产品，但在美国市场能否被广泛的接受，我们其实是没有把握的，但我们看到了一个趋势，那就是美国的肥胖、高血压、糖尿病、心脏病等发病率居高不下，这很大的原因是由不健康的饮食造成的，抹茶是纯绿色的健康饮品，只要有1%的人从健康出发转向绿茶饮品，那我们就有一个巨大的潜在客户群。

3、创业不像做菜，要什么都准备好了才开始。先前我们提到6万美元的创业启动资金，全部用在了网站和包装的制作上，这是我们犯的一个错误，我们一开始太追求完美了，什么都想一步到位，但这根本是不现实的。什么都准备好不仅浪费钱，还浪费了更宝贵的时间，创业应该在前进中，在客户和市场的反馈中一点点改进，没有必要追求十全十美。

4、创业要系统化模块化。创始人总是多面手，也总是冲锋在战斗的第一线，这在创业之初是必要的，但发展到规模化阶段，一定要从琐事中解脱出来，让整个生意像流水线一样运转，让专业的人在专业的岗位发挥最大的作用。

Matcha Kari 抹茶未来的规划是怎样的？

2017年，Matcha Kari 抹茶正式启航，虽然每年的销售额都有几倍的增长，但我们明白健康饮品的市场有多么巨大，我们每天都有大量新的合作意向，这不仅仅来自零售客户，还来自餐饮企业、食品供应商和超级市场等批发客户。

Matcha Kari 抹茶现阶段的苦恼不是没有客户，而是在市场打开后，怎样保证日本原产地的抹茶持续大量的供应？未来我们会经常出差，不是去跑市场见客户，而是回到日本去稳定扩大高品质的抹茶供应链。

抹茶是一种饮品，更是一种文化。在 Matcha Kari 抹茶发展的过程中，我们积累了大量忠实的客户，他们告诉我们了许多新的诉求，我们正在启动一款关于《茶和冥想》的网络应用，为抹茶的爱好者提供更多的增值文化服务。

在市场营销方面，我们会继续坚持以线上电商平台销售为主，以网络直播获客为主的模式。在中国有一位叫李子柒的姑娘，把东方的饮食文化带到了西方，将来我们希望 Matcha Kari 把日本的抹茶文化，在日本国以外的地区发扬光大。