Remi夜间磨牙保护套网络直销,如何开拓数十亿美元的市场?【傲多可商机网】
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Remi夜间磨牙保护套网络直销,如何开拓数十亿美元的市场?

傲多可

创业故事

2021年6月1日

大家好!我是奥斯卡·阿德尔曼(Oscar Adelman),我是 Remi 的创始人,一年前我辞去了风险投资工作创建了 Remi 。

Remi 是一家直接面对消费者的健康睡眠公司。Remi的两个主打产品都是关于牙齿的,一个是夜间磨牙保护套;一个是牙齿美白套件。

2020年3月,我们在全球新冠肺炎造成的大恐慌中发布了我们的夜间磨牙保护套,尽管没有耀眼的公关活动,我们的供应链也受到了很大的冲击,但 Remi 凭借完美的产品质量和客户服务赢得了市场。

在 Remi 创业起步的第一年,我们从一个只有创意构思的初创公司,发展到通过夜间磨牙保护套获得了150万美元的营收,为近万名客户提供了无障碍、便利性和舒适性的网络牙齿保护服务。

我们的夜间磨牙保护套产品面对的是一个数十亿美元的巨大市场,未来 Remi 会不忘初心大步向前。

你是如何想到把解决磨牙问题做为创业项目的?

磨牙症(bruxism)是一个医学术语,是指牙在无意识状态下承受一定强度咬合力的同时,下颌作一定节律的运动或表现出较大运动倾向的现象。

磨牙症是口腔科的常见病和多发病,特征性表现为下颌肌肉的间隙性等张性收缩,并伴有规律性的咀嚼似动作,可发生于任何年龄人群,以儿童和年轻人多见。磨牙症可分为三型:

一、磨牙型磨牙症,常在夜间入睡以后磨牙,又称为夜磨牙。

二、紧咬型磨牙症,常有白天注意力集中时不自觉地将牙咬紧,但没有上下牙磨动的现象。

三、混合型磨牙症,兼有夜磨牙和白天紧咬牙的现象。

非常的不幸,在过去的十年里,我自己就是夜间磨牙症的受害者。磨牙是一种慢性的疾病,产生的原因可能是:牙齿咬合不协调、神经因素、精神紧张、肠道寄生虫感染、胃肠功能紊乱、内分泌不平衡等。

由于夜磨牙致使牙齿强烈的叩击在一起,又没有食物缓和,造成牙齿表面的保护物质过分磨损,使保护物质下面的牙本质暴露出来。轻者对冷、热、酸、甜等刺激食物过敏;重者可导致牙床经常出血、发炎、牙齿松动甚至脱落。

造成磨牙的原因有很多种,但最有效的解决办法是配置一套牙套来保护牙齿不受到永久的伤害,通常有两种方式来解决:

一是去到药店花15美元购买一套廉价的通用性保护套,这种牙套虽然便宜,但它需要用热水泡软,然后再放到你的嘴里,是没有任何舒适性可言的。

二是去到牙科诊所,由专业的牙医根据患者的口腔牙齿特点,定做一套专属的磨牙保护套。

虽然按我的经济能力,不会去选择15美元的廉价通用型磨牙保护套,但在牙科诊所平均要花500美元,来定制一套磨牙保护套真的不是个小数目,我曾经在一家曼哈顿的牙医诊所花了950美元。

在美国成年人里有25-40%受到夜间磨牙的影响,15美元到500美元的巨大价差,让我看到了夜间磨牙保护套的商机无限。

你是如何开发设计 Remi 磨牙保护套产品的?

我礼貌性的和我的牙医进行了辩论,为什么一个塑料制成的夜间磨牙保护套要500美金?

如果按重量来计算,定制磨牙保护套的价格几乎等同于黄金。定制专属、科技含量和专业服务这些说辞并没有能够说服我。

在我成为一名天使风险投资者后,我有机会和全美国的75名牙医进行了交谈。我基本理清了整个磨牙保护套的产业链条。

当我们去到牙医诊所时,牙医在解决磨牙问题时,几乎都会建议在夜间使用磨牙保护套,因为这是最简单和有效的物理解决方式,牙医通常会在诊所根据患者的口腔情况制作一套牙模,然后再把牙模送到专业的实验室,由实验室根据牙模定制一套磨牙保护套。

在这个过程中,如果你支付了500美金的费用,通常实验室会以120美元的价格把磨牙保护套卖给诊所,然后牙医诊所会加上380元的费用后卖给患者。

做为一位风险投资者,我认为这500美金里的大部分费用是可以省掉的,为什么不直接让客户在家里自己做牙模,然后再换取定制的磨牙保护套?

我辞掉了风险投资公司的工作,筹集了一笔种子轮资金,雇佣了牙科专业人员团队开始了 Remi 的创业之路。

我们 Remi 的技术团队来自专业的牙科诊所,再加上现在3D技术已发展成熟,所以经过多次试验后,我们很快就推出了可以由客户自己在家里完成的牙模。

只要牙模能够在家里制作完成,并能达到医疗级的精度,剩下来的磨牙保护套制作就简单了,因为我们把这个环节,同样也转包给了行业里领先的牙科实验室。

Remi 磨牙保护套是怎样进行市场推广的?

磨牙保护套真的不是一个高技术含量的产品,但人们会天然的相信在牙科诊所里牙医的建议。

所以 Remi 磨牙保护套的产品质量虽然达到了专业医疗级,同时价格也比诊所的产品低很多,但信任是个大问题。

建立产品的信任,和人与人之间建立信任一样,不是短时间能完成的,但当你是一个靠谱的人时,人们会更加相信你推荐的产品。

我在生活中向来注重诚信,在做风险投资工作时,也一直在找诚信的人合作。所以我把我全部的社会资源都动用起来了。我会打电话向每个认识的朋友推荐 Remi 磨牙保护套,对于没见过面的朋友,也会发邮件向他们说明我们正在做什么,并希望能够得到他们的支持和认可。

这种方式看起来像是划着一片独木舟要渡过太平洋,但这真的是有效的,首先美国有三分之一的成年人受到夜间磨牙症的困扰,这意味着你每向3个人提到 Remi 磨牙保护套,就可能有一个人感兴趣。

再者因为是熟人和价格的原因,很多朋友都愿意尝试,当他们试用后认为效果很好时,他们会毫不保留的向周围人推荐。这样我们的 Remi 磨牙保护套完全就是靠熟人的口碑相传启动了市场。

朋友和家人成为了最好的品牌大使,我们验证了口碑营销的成功之处,在接下来发展的陌生客户中,我们也继续运用了这一市场策略,只要客户认可了我们的 Remi 磨牙保护套,我们就通过某种奖励的方式,让他们在自己的交际影响圈转发我们的 Remi 产品,互联网时代这一点操作起来是容易的。

这样就有几何倍数的客户,知道了有这样一款直接面对消费者的磨牙保护套,它的质量等同于牙科诊所里定制的,但价格却要便宜很多。

如今 Remi 的成交客户中,有超过一半的推荐客户,还有90%的客户会选择复购我们的产品,这也充分证明了 Remi 的磨牙保护套,在市场推广和产品质量方面的成功。

你对其他创业者有什么好的建议?

1、兵贵神速。商场如战场,商机如同战机稍纵即逝,如果你看好一个创业项目时,一定要飞奔起来,尽快的把它推向市场,然后再一步步的调整。

2、辩证的看待问题。Remi 磨牙保护套是在新冠肺炎造成重大恐慌的时候推向市场的,我们的团队组建、供应链整合及物流体系都受到了重大的冲击。

当时我们也一直处在紧张当中,但不可否认,正是因为新冠肺炎的大封锁,让我们这个互联网品牌获得了很多诊所的潜在客户,也让更多的客户接受了这种直销模式。

3、产品要面向市场而不是面向投资者。我们的Remi 磨牙保护套从最开始就极为重视现金流,我们宁愿牺牲10%的利润也要保证市场的推广节奏,保证我们的利润,这样才能在扩张时不烧掉投资者的钱,通过自我造血功能保证市场的开发。

4、充分的市场曝光。新品牌新产品在推向市场时,很难获得主流媒体的关注,这时要充分的利用好自己的一切资源,尽最大的努力让更多的人知道你,只有被人知道了解后,才有可能达成交易。

Remi 磨牙保护套未来的市场规划是怎样的?

我自己曾经就是一个风险投资者,我观察和亲身参与了很多的创业项目,客观的说,Remi 磨牙保护套推向市场一年以来,可以算是取得了初步的成功。

Remi 磨牙保护套作为我们的主打产品,把我们带入了牙科市场,这也给了我们更多的机会,比如有客户主动提出了他们美白牙齿的需求,Remi 现在也推出了牙齿美白套装。

总体上牙科是一个巨大的市场,Remi 这个12人的团队才刚刚跨入这个门槛,今后在这个数十亿美元的市场里,我们夜间磨牙保护套将有更大的做为。