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一个中学生的光伏财富人生:超10亿美元融资,35,000多个项目

傲多可

创业秀

2021年5月28日

大家好!我是大卫·戈麦斯(David Gomez),我是清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions)的创始人和首席执行官。

清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions)是一家总部位于美国洛杉矶的光伏太阳能公司,我们提供光伏太阳能的终端应用解决方案,为居民、企业、学校、非营利组织和政府机构等,提供低成本的光伏太阳能电力。

Clean Energy Solutions 公司自2014年正式运作以来,我们在合作伙伴的支持下,筹集了超过10亿美元的资金,完成了35,000多个屋顶光伏太阳能项目。

从2014年到现在,我们实现了超100倍的年度业绩增长,作为美国增长最快的光伏太阳能公司之一,Clean Energy Solutions 两次获得了 Inc. 500 awards , 成为美国成长最快的500家公司之一。

虽然2020年的新冠肺炎大封锁阻碍了光伏太阳能项目的安装,但我们扩张的步伐没有停止,我们在美国境内新增加了两个运营中心,清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 同时也第一次走出了美国,在墨西哥设立了分公司开拓南美洲的光伏市场。

你是如何进入光伏太阳能领域创业的?

和很多其他成功的企业家不一样,我没有上过大学,我对赚钱的兴趣大过读书,所以中学毕业以后,我就选择了销售做为自己的职业。

我最开始是销售汽车保险,因为业绩还不错,我跳槽去了抵押贷款行业,经过几年时间的经验积累,我对抵押贷款的门道也摸得差不多了,然后我自己开了一家抵押贷款公司。

在2000年左右,是美国地产行业的黄金时期,经济蓬勃发展,消费者对未来充满信心,大家购房的热情空前高涨,整个抵押贷款行业可以说是赚得盆满钵满,我自己也成功的赚取了人生的第一桶金。

正当大家都还沉浸在抽着雪茄、喝着红酒、躺着就能把钱赚了的美好时光中时,经济衰退袭来了,人们关心讨论的热门话题已经从买房买车,转移到裁员、失业和怎样才能保住饭碗。

我做出了最大的努力和挣扎,但大势不可违,在经济衰退和看不到前景时,是没有人愿意购买房产的,更没有人还通过贷款来投资房地产。这样我的抵押贷款公司就被市场无情的抛弃了。

结束我的抵押贷款公司后,我必须找到新的生意。这时光伏太阳能和新能源的市场潜力吸引了我。

1、太阳能是无限的,这意味着这是门长期的生意,可以做为终身的职业。

2、跟煤炭、石油和天然气等化石燃料比起来,太阳能是对环境没有污染的清洁能源。

3、光伏太阳能的成本越来越低,今后在很多市场的使用价格将低于传统的化石能源。

4、美国政府对光伏太阳能的发展支持力度很大,Power purchase agreement (PPA)允许房屋的拥有者在不负债、不实际购买光伏系统的情况下,就可以使用光伏系统,并且还能享受相关的补贴收益。

我天生的商业直觉告诉我,光伏太阳能是门大生意,是值得全身心投入的终身事业,于是我决定开始行动起来了。

你是如何在光伏太阳能市场走出第一步的?

我要做的第一件市场是把光伏太阳能这个产业链弄清楚,关于这个新兴行业的书籍很少,不过互联网是万能的,它能告诉我想要的一切。

我了解到,光伏的使用虽然简单,但在研发和生产环节却是资金和技术密集型的,对于我这样一个大学都没念过的小老板,是没有任何金钱和智力的支撑在这个环节获得机会的。

我的商业机会在光伏的应用环节,虽然我没有实力去运作大型的地面电站,但美国千家万户的屋顶就是等待我挖掘的金矿。

在美国不同的州,虽然户用光伏系统的安装申请有一些差别,但基本的流程如下:

1、统计客户过去12个月的用电情况,再结合屋顶状况制定项目方案

2、客户对项目方案满意后,便可以签署Power purchase agreement (PPA),购电协议(PPA)签署后提出安装申请

3、把安装申请提交给当地的市政的主管部门,获得建筑许可证

4、有了建筑许可证便可以由拥有相关资质的安装公司上门安装了。

5、最后一步是向当地公用事业公司提交上网申请,以便连接到电网。上网申请允许客户将多余的电力出售给公用事业公司。

我联系了加利福尼亚州一家当地的光伏设备分销商,这家公司能够把整个屋顶光伏电站所需要的全部设备卖给我,然后他们还把安装分包商,以及一家可以协助提交申请的中介公司介绍了给我,这样我的光伏太阳能生意就可以正式运作起来了。

你在光伏太阳能的市场推广中,碰到的最大困难是什么?

清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 刚成立的几个月时间里,我联系了上百家客户推销我们的光伏产品,大家对安装光伏发电系统是感兴趣的,但一套住宅光伏系统的造价在2-3万美元,几乎没有任何人愿意,直接掏出这么一大笔钱来安装。

美国的金融业十分发达,客户自己可以通过抵押贷款的形式安装光伏发电系统,但这里面碰到的困难太多了。

首先是很多客户的房屋本身就是通过贷款购买的,这显然不能再次抵押;如果以光伏发电系统本身来做抵押,手续繁琐不说,很多抵押贷款公司对单个2-3万美金,而且还在不断贬值折旧的抵押物根本没有兴趣;另外涉及到的财产和失火等一系列的保险问题,也没有相应的保险公司愿意承保。

拥有屋顶的业主不愿意直接掏钱,通过贷款的形式很难操作,再加上保险问题也解决不了,这导致我们在最开始时几乎没有什么客户。

我发现要让客户成功的安装一套屋顶光伏系统,需要向客户了解和说明的东西太复杂,整个安装流程涉及到的第三方也太多。很多时候还没有跟客户解释清楚,我们自己就糊涂了。

任何伟大的生意都是简单直接的,我们不能按照传统的销售方式,向客户介绍什么是光伏发电?怎样去安装光伏发电系统?怎样去贷款和购买保险?怎样去向市政公司申请并网?

我以失败的经验告诉你,当你以这种方式推销光伏发电系统时,除了狂热的环保主义者以外,几乎没有普通的屋主会成为你的客户。

我开抵押贷款公司的成功经验给了我启发,金融业必须要不断的创新。我不能让客户自己掏钱或贷款,来购买安装一套屋顶光伏发电系统,这个观念太落后了。

客户不需要做任何事情,不需要了解什么是光伏发电、要花多少钱去安装、怎样去安装、后期需要怎样维护保养、要办什么样的申请和并网手续、也不需要自己去贷款或购买保险。所有这些事情都由 Clean Energy Solutions 来完成。

客户只需要把屋顶交给我们,我们会在上面安装一套光伏发电系统,然后客户每个月的电费账单,就能从200美元变成150美元,或者是100美元变成80美元。

美国的光伏系统安装补贴政策主要包括纳税抵扣、初装补贴地方上网电价补贴,同时还有其他融资或审批的相关优惠政策。

所有这些光伏激励政策的目的,就是要让安装光伏系统是有利可图的。

我们充分的了解并利用好这些国家的优惠政策,我们只是借用了客户的屋顶,整个光伏发电系统的购买、安装、并网和维护都由我们来完成。客户不拥有光伏发电系统的所有权,不需要花一份钱,也不用处理其它的烦心事。

客户只需要把屋顶给到我们使用,然后每个月就能省下数目可观的电费,省下的电费也就相当于是客户出让屋顶的收益。

这是一个完美的方案,当我把这套营销方案告诉我的设备供应商时,他很爽快的把一家金融服务公司介绍给了我。

我们通过设备租赁的方式,向金融公司贷款购买光伏设备,然后再把光伏设备装到千家万户的屋顶。

最终我们和金融公司以及提供屋顶的业主再来分配整个项目的盈利。

Clean Energy Solutions 是如何进行市场推广的?

好的产品自己会说话,自从我们的理念从推销光伏发电系统,转向推销一个赚钱(省下的电费)的方法后,我们的生意迎来了爆发式的增长。

2015年我们的安装量是2014年开业第一年的19倍,然后我们继续飞奔,作为美国增长最快的光伏太阳能公司之一,Clean Energy Solutions 两次获得了 Inc. 500 awards , 成为美国成长最快的500家公司之一。

傲多可创业秀 备注:Inc. 500 awards 是数据化、指标性明确且独立的全美私人企业成长排行榜,每年通过Inc. 500 awards排名,评选出美国经济中成长最快、最活跃和最成功的公司。诸如微软、戴尔、达美乐、潘朵拉、Timberland、Linkedln、Yelp、Zillow等公司都曾获得过Inc. 500 awards。

2017年,清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 建立了电话呼叫中心,通过电话销售的方式来推销产品,这是一个巨大的变革,因为以前都是销售人员到客户的家里完成推销的,我们已经把产品变得如此简单,客户只需要接听三分钟的电话,就能把整个事情弄明白并做出决定。电话呼叫中心极大的提高了销售效率和售后服务质量。

电话呼叫中心成立后,我们还在数字营销和社交媒体投入了大量的广告,通过短视频、网红代言等方式进行市场推广,这是目前我们60%的业务量来源。

另外我们在客户寻找、勘察设计和安装维护等方面,还使用了卫星地图和无人机等先进的方式。

Clean Energy Solutions 未来的市场规划是怎样的?

清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 目前在墨西哥开设了分公司,这是我们在稳妥的开发美国市场外,第一次走出美国开发南美洲的光伏市场。

2021年4月22日,拜登承诺美国到2030年将温室气体排放量比2005年减少50%-52%,这一切的实现主要依赖 碳中和 carbon neutrality。

碳中和 carbon neutrality:碳中和是指企业、团体或个人测算在一定时间内直接或间接产生的温室气体排放总量,通过植树造林、节能减排等形式,以抵消自身产生的二氧化碳排放量,实现二氧化碳“零排放”。

要达到碳中和,一般有两种方法:一是通过特殊的方式去除温室气体,例如碳补偿。二是使用可再生能源,减少碳排放。

未来美国和其它国家的政策,将长期利好光伏的发展,再加上我们积极创新、不断完善改进的商业模式,Clean Energy Solutions 将继续飞奔再创辉煌。

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