大家好！我是大卫·戈麦斯(David Gomez)，我是清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions)的创始人和首席执行官。
清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions)是一家总部位于美国洛杉矶的光伏太阳能公司，我们提供光伏太阳能的终端应用解决方案，为居民、企业、学校、非营利组织和政府机构等提供低成本的光伏太阳能电力。
Clean Energy Solutions 公司自2014年正式运作以来，我们在合作伙伴的支持下，筹集了超过10亿美元的资金，完成了35,000多个屋顶光伏太阳能项目。
从2014年到现在，我们实现了超100倍的年度业绩增长，作为美国增长最快的光伏太阳能公司之一，Clean Energy Solutions 两次获得了 Inc. 500 awards , 成为美国成长最快的500家公司之一。
虽然新冠肺炎大封锁阻碍了光伏太阳能项目的安装，但我们扩张的步伐没有停止，我们在美国境内新增加了两个运营中心，清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 同时也第一次走出了美国，在墨西哥设立了分公司开拓南美洲的光伏市场。
你是如何进入光伏太阳能领域创业的？
和很多其他成功的企业家不一样，我没有上过大学，我对赚钱的兴趣大过读书，所以中学毕业以后，我就选择了销售做为自己的职业。
我最开始是销售汽车保险，因为业绩还不错，我跳槽去了抵押贷款行业，经过几年时间的经验积累，我对抵押贷款的门道也摸得差不多了，然后我自己开了一家抵押贷款公司。
在2000年左右，是美国地产行业的黄金时期，经济蓬勃发展，消费者对未来充满信心，大家购房的热情空前高涨，整个抵押贷款行业可以说是赚得盆满钵满，我自己也成功的赚取了人生的第一桶金。
正当大家都还沉浸在抽着雪茄、喝着红酒、躺着就能把钱赚了的美好时光中时，经济衰退袭来了，人们关心讨论的热门话题已经从买房买车，转移到裁员、失业和怎样才能保住饭碗。
我做出了最大的努力和挣扎，但大势不可违，在经济衰退和看不到前景时，是没有人愿意购买房产的，更没有人还通过贷款来投资房地产。这样我的抵押贷款公司就被市场无情的抛弃了。
结束我的抵押贷款公司后，我必须找到新的生意。这时光伏太阳能和新能源的市场潜力吸引了我。
1、太阳能是无限的，这意味着这是门长期的生意，可以做为终身的职业。
2、跟煤炭、石油和天然气等化石燃料比起来，太阳能是对环境没有污染的清洁能源。
3、光伏太阳能的成本越来越低，今后在很多市场的使用价格将低于传统的化石能源。
4、美国政府对光伏太阳能的发展支持力度很大，Power purchase agreement (PPA)允许房屋的拥有者在不负债、不实际购买光伏系统的情况下，就可以使用光伏系统，并且还能享受相关的补贴收益。
我天生的商业直觉告诉我，光伏太阳能是门大生意，是值得全身心投入的终身事业，于是我决定开始行动起来了。
你是如何在光伏太阳能市场走出第一步的？
我要做的第一件市场是把光伏太阳能这个产业链弄清楚，关于这个新兴行业的书籍很少，不过互联网是万能的，它能告诉我想要的一切。
我了解到，光伏的使用虽然简单，但在研发和生产环节却是资金和技术密集型的，对于我这样一个大学都没念过的小老板，是没有任何金钱和智力的支撑在这个环节获得机会的。
我的商业机会在光伏的应用环节，虽然我没有实力去运作大型的地面电站，但美国千家万户的屋顶就是等待我挖掘的金矿。
在美国不同的州，虽然户用光伏系统的安装申请有一些差别，但基本的流程如下：
1、统计客户过去12个月的用电情况，再结合屋顶状况制定项目方案。
2、客户对项目方案满意后，便可以签署Power purchase agreement (PPA)，购电协议(PPA)签署后提出安装申请。
3、把安装申请提交给当地的市政的主管部门，获得建筑许可证。
4、有了建筑许可证便可以由拥有相关资质的安装公司上门安装了。
5、最后一步是向当地公用事业公司提交上网申请，以便连接到电网。上网申请允许客户将多余的电力出售给公用事业公司。
我联系了加利福尼亚州一家当地的光伏设备分销商，这家公司能够把整个屋顶光伏电站所需要的全部设备卖给我，然后他们还把安装分包商，以及一家可以协助提交申请的中介公司介绍了给我，这样我的光伏太阳能生意就可以正式运作起来了。
你在光伏太阳能的市场推广中，碰到的最大困难是什么？
在 清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 刚成立的几个月时间里，我联系了上百家客户推销我们的光伏产品，大家对安装光伏发电系统是感兴趣的，但一套住宅光伏系统的造价在2-3万美元，几乎没有任何人愿意，直接掏出这么一大笔钱来安装。
美国的金融业十分发达，客户自己可以通过抵押贷款的形式安装光伏发电系统，但这里面碰到的困难太多了。
首先是很多客户的房屋本身就是通过贷款购买的，这显然不能再次抵押；如果以光伏发电系统本身来做抵押，手续繁琐不说，很多抵押贷款公司对单个2-3万美金，而且还在不断贬值折旧的抵押物根本没有兴趣；另外涉及到的财产和失火等一系列的保险问题，也没有相应的保险公司愿意承保。
拥有屋顶的业主不愿意直接掏钱，通过贷款的形式很难操作，再加上保险问题也解决不了，这导致我们在最开始时几乎没有什么客户。
我发现要让客户成功的安装一套屋顶光伏系统，需要向客户了解和说明的东西太复杂，整个安装流程涉及到的第三方也太多。很多时候还没有跟客户解释清楚，我们自己就糊涂了。
任何伟大的生意都是简单直接的，我们不能按照传统的销售方式，向客户介绍什么是光伏发电？怎样去安装光伏发电系统？怎样去贷款和购买保险？怎样去向市政公司申请并网？
我以失败的经验告诉你，当你以这种方式推销光伏发电系统时，除了狂热的环保主义者以外，几乎没有普通的屋主会成为你的客户。
我开抵押贷款公司的成功经验给了我启发，金融业必须要不断的创新。我不能让客户自己掏钱或贷款，来购买安装一套屋顶光伏发电系统，这个观念太落后了。
客户不需要做任何事情，不需要了解什么是光伏发电、要花多少钱去安装、怎样去安装、后期需要怎样维护保养、要办什么样的申请和并网手续、也不需要自己去贷款或购买保险。所有这些事情都由 Clean Energy Solutions 来完成。
客户只需要把屋顶交给我们，我们会在上面安装一套光伏发电系统，然后客户每个月的电费账单，就能从200美元变成150美元，或者是100美元变成80美元。
美国的光伏系统安装补贴政策主要包括纳税抵扣、初装补贴和地方上网电价补贴，同时还有其他融资或审批的相关优惠政策。
所有这些光伏激励政策的目的，就是要让安装光伏系统是有利可图的。
我们充分的了解并利用好这些国家的优惠政策，我们只是借用了客户的屋顶，整个光伏发电系统的购买、安装、并网和维护都由我们来完成。客户不拥有光伏发电系统的所有权，不需要花一份钱，也不用处理其它的烦心事。
客户只需要把屋顶给到我们使用，然后每个月就能省下数目可观的电费，省下的电费也就相当于是客户出让屋顶的收益。
这是一个完美的方案，当我把这套营销方案告诉我的设备供应商时，他很爽快的把一家金融服务公司介绍给了我。
我们通过设备租赁的方式，向金融公司贷款购买光伏设备，然后再把光伏设备装到千家万户的屋顶。
最终我们和金融公司以及提供屋顶的业主再来分配整个项目的盈利。
Clean Energy Solutions 是如何进行市场推广的？
好的产品自己会说话，自从我们的理念从推销光伏发电系统，转向推销一个赚钱（省下的电费）的方法后，我们的生意迎来了爆发式的增长。
2015年我们的安装量是2014年开业第一年的19倍，然后我们继续飞奔，作为美国增长最快的光伏太阳能公司之一，Clean Energy Solutions 两次获得了 Inc. 500 awards , 成为美国成长最快的500家公司之一。
傲多可创业故事 备注：Inc. 500 awards 是数据化、指标性明确且独立的全美私人企业成长排行榜，每年通过Inc. 500 awards排名，评选出美国经济中成长最快、最活跃和最成功的公司。诸如微软、戴尔、达美乐、潘朵拉、Timberland、Linkedln、Yelp、Zillow等公司都曾获得过Inc. 500 awards。
2019年，清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 建立了电话呼叫中心，通过电话销售的方式来推销产品，这是一个巨大的变革，因为以前都是销售人员到客户的家里完成推销的，我们已经把产品变得如此简单，客户只需要接听三分钟的电话，就能把整个事情弄明白并做出决定。电话呼叫中心极大的提高了销售效率和售后服务质量。
电话呼叫中心成立后，我们还在数字营销和社交媒体投入了大量的广告，通过短视频、网红代言等方式进行市场推广，这是目前我们60%的业务量来源。
2023年，我们在客户寻找、勘察设计和安装维护等方面，还使用了卫星地图和无人机等先进的方式。
Clean Energy Solutions 未来的市场规划是怎样的？
清洁能源解决方案(Clean Energy Solutions) 目前在墨西哥开设了分公司，这是我们在稳妥的开发美国市场外，第一次走出美国开发南美洲的光伏市场。
拜登总统承诺美国到2030年，将温室气体排放量比2005年减少50%-52%，这一切的实现主要依赖 碳中和 carbon neutrality。
碳中和 carbon neutrality：碳中和是指企业、团体或个人测算在一定时间内直接或间接产生的温室气体排放总量，通过植树造林、节能减排等形式，以抵消自身产生的二氧化碳排放量，实现二氧化碳“零排放”。
要达到碳中和，一般有两种方法：一是通过特殊的方式去除温室气体，例如碳补偿。二是使用可再生能源，减少碳排放。
未来美国和其它国家的政策，将长期利好光伏的发展，再加上我们积极创新、不断完善改进的商业模式，Clean Energy Solutions 将继续飞奔再创辉煌。