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East Meets Dress:首家面向亚裔美国人的中式旗袍婚纱品牌

傲多可

创业故事

2021年5月23日

大家好,我是陈慧敏(Vivian Chan),我是 东方相遇礼服(East Meets Dress) 的两位联合创始人之一。

旗袍形成于上个世纪20年代,民国20年代之后在上海成为年轻女子的流行服饰,旗袍至今仍是中国时尚界最具标志性的礼服之一。

东方相遇礼服(East Meets Dress) 是首家面向亚裔美国人的现代中式旗袍品牌。我们结合了当代文化设计、优质工艺和专门的客户体验,将中国旗袍婚纱带入美国庆典文化,帮助客户在不同的庆典场合,以东方特色的旗袍之美展示自身的魅力。

在东方相遇礼服(East Meets Dress)成立的两年多时间里,我们已经为几千名新娘提供了旗袍婚纱产品,East Meets Dress 旗袍的东方韵味定格在了无数的喜庆时刻。

美国的亚裔新娘我们的核心客户群,随着我们影响力的增大,在加拿大、澳大利亚和欧洲的客户也逐渐增多,这将推动 East Meets Dress 业务的国际化。

未来我们的产品也将从单纯的旗袍婚纱,拓展到男装、礼服配饰、婚庆用品和新娘/新郎父母的礼服。

你是如何想到把中国旗袍引入美国婚庆市场的?

我和 East Meets Dress 的联合创始人詹恩(Jenn),都是生活在美国的亚裔姑娘,我们在耶鲁大学(Yale University)念书时认识并成为好朋友。

耶鲁大学毕业后,我在教育非营利组织上班,后来这家组织和Girls Who Code 及Teach for America 一起被一家行业巨头收购了。Jenn 在 Google 开始了她的职业生涯,之后在初创公司工作,还加入了一个编码训练营。

作为在美国的亚裔姑娘,Jenn 在举行婚礼时,为了表示对父母和传统文化的尊重,希望能穿上传统的中式旗袍婚纱。

我是 Jenn 的伴娘,我们花费了很多的时间和精力,一起在美国的唐人街、服装店和网上商铺寻找合适的中式旗袍婚纱。但是很遗憾,我们发现在美国不论是线上还是线下,根本就没有专门为亚裔姑娘定制旗袍婚纱的店铺。

East Meets Dress 的创始人 Jenn 和 Vivian Chan

中式旗袍婚纱在美国的服装业只是个小众的市场,没有商人重视和专门服务这个市场。中式旗袍婚纱只是一些服装店铺的附带经营品类,不但能选择的款式和尺寸范围有限,质量也不尽如人意,更不用说能找到符合新娘们审美的现代设计。

最终,我们不得不自己设计,让当地的一家裁缝店为我们缝制了一套中式旗袍婚纱。

作为消费者,经历了 Jenn 选择中式旗袍婚纱的艰难过程,我们确信还有无数的亚裔美国新娘也在面临着这个问题,即使挣扎努力着,但不一定能解决它。

美国有两千多万的亚裔人口,这是个巨大的消费支撑人群,我们自身的经历表明了中式旗袍婚纱市场的痛点和刚性需求。于是我们决定行动起来,用自主创业来实现更多亚裔新娘的中式旗袍婚纱梦想。

East Meets Dress 是如何走出创业第一步的?

我和 Jenn 都认为亚裔新娘不应该局限于低质量的现有款式,或者是在 Yelp 上寻找到一个裁缝店,然后从零开始做一套高质量的中式旗袍婚纱。

刚开始的时候,我们没有任何时尚、电子商务或创业方面的经验。我们决定从小做起,快速测试我们的想法。

我们用 Unbounce 创建了一个免费的网站页面, 并运行一个 50 美元的 FACEBOOK 广告, 看看我们的目标客户群体中是否有人会感兴趣。在一周的时间里,我们得到了40+感兴趣的用户。

这个简单的网站页面只有关于中式旗袍婚纱设计的构思,上面没有实际的产品,但仍然有40+的客户感兴趣,这给了我们最初的保证,这个市场是真实存在的。

我们开始联系关注我们的客户,询问他们是否愿意接听电话或回答几个问题,以便更好地了解她们在寻找什么。这些市场调研工作做完后,我们充满了信心,明白可以大胆的放手去做了。

感谢万能的互联网,我们并不需要从一家投资巨大的实体店开始,我们花了100美元让 RocketLawyer 协助成立了公司,并在大通银行设立了公司银行账号,然后在 Shopify 上建立了我们的销售网站。

East Meets Dress 起步时发布的第一款婚纱

我们的网站和第一次产品发布是非常小和安静的,没有任何的公关活动来推广它。

在推出之前,我们去了附近的一个公园,Jenn 是模特,我作为摄影师用 iPhone 手机拍摄了 East Meets Dress 的第一款婚纱照片,实际上这套中式旗袍婚纱,是 Jenn 为自己的婚礼设计准备的。

事后看来,我们不建议起步时只推出一款婚纱设计,但在当时,我们没有任何多余的款式和哪怕一件的婚纱实物库存,我们只想迅速行动让我们的网站有产品可以销售,另外这个款式还有现成的裁缝店来帮我们缝制。

最初我们主要依靠广告来推动网站的流量。大约一个月后,我们得到了 East Meets Dress 的第一个客户!这既令人兴奋又紧张,因为客户的婚礼要在不到一个月的时间内举行,所以我们没有任何犯错的余地。值得庆幸的是,我们及时的交付了婚纱,款式、尺寸和做工客户都很满意,这是我们第一次大的成功和庆祝,我这辈子也忘不了这位新娘的喜悦和对我们的肯定。

我们又花了一个月的时间才找到第二个客户,但到了第三个月,我们获得了10个客户,并第一次实现了盈利,我们把这些利润投资到业务中,这样我们就可以推出新的婚纱系列,改进我们的产品摄影和品牌等。

East Meets Dress 是如何保证婚纱质量和款式新颖的?

由于我和 Jenn 都不太了解做衣服,我们会去到高档服装商店,触摸和了解不同的面料。我们还拜当地的裁缝为师,向她们了解制作旗袍的工艺,以及连衣裙的不同部分如何搭配在一起。

随着业务量的增大,我们也扩大了 East Meets Dress 的供应商,经过筛选的供应商都拥有几十年专业制作旗袍的经验。例如,一位朋友把我们介绍给她在中国从事丝绸制造业的远房表姐 ,然后这位表姐又把我们介绍给一家由两个兄妹经营的家族手工传承企业,从那以后,我们一直与他们合作,他们的工艺水平是我们钦佩的。

在刚开始婚纱创业时,我们天真地认为,我们已经足够了解亚裔新娘的品味和喜好,以为她们都希望旗袍婚纱能有现代感。然而当我们与更多的新娘交谈时,我们意识到,市场上仍有很大一部分新娘想要更传统的设计,只是她们的需求,可能由于尺寸或语言障碍等原因得不到满足。

虽然我们的设计能力有限,但这并不影响我们不断的推出新款式,因为我们有定制婚纱的服务,要求定制婚纱的客户往往已经知道她们想要什么,这让我们对客户的真实需求有了更直观的认识,也给 East Meets Dress 带来了无数新的设计理念。

East Meets Dress 是如何进行市场推广的?

East Meets Dress 是一个年轻的初创婚纱品牌,刚开始时在婚庆市场没有人知道我们,因此我们做了大量的工作来进行市场推广:

1、 由于我们的目标客户群非常有针对性,所以 Facebook 和 Google 广告是我们刚开始时吸引客户的好方法。

一般情况下,新娘将提前一两年开始计划婚礼,但直到婚礼前几个月才会购买婚纱,这样我们婚纱的销售周期要比其它产品长的多,因此我们也做了一些市场策略的调整来提高短期转化率。

2、从 Jenn 的婚礼策划经验来看,我们已经知道网上缺乏关于中式旗袍婚纱,以及如何规划现代亚裔美国人婚礼的资源,所以我们投入巨资撰写有用的博客文章。

我们最受欢迎的博客文章标题是《30个现代亚洲婚礼的最佳创意》,每月能吸引1000名游客;另外 East Meets Dress 还组织婚礼策划的创意活动,这让我们能够每个月在网络上获得25万次的曝光机会。

3、Shopify 是非常棒的电子商务平台,Shopify 能够让初创企业,一键式创立自己独立的电子商务营销站点,并为品牌建立及销售渠道管理提供大量的技术支持。Shopify 让我们的婚纱生意能够迅速的启动,至今我们大部分的成交还是来自 Shopify 平台。

我们利用得最成功的销售平台是 Etsy。Etsy 的伟大之处在于,Etsy 本身是一个市场,也是一个搜索引擎,很多人用 Etsy 来查找在其它地方找不到的独特产品。Etsy 还在 Google 搜索和谷歌购物中进行促销,以推动流量到 Etsy 自己的平台,这为我们带来了很多免费的流量。

4、在美国的一些唐人街小姐和环球小姐选美活动中,参选者必须穿旗袍才能参加选美比赛,所以我们会赞助相关的选美活动,参选的选美小姐本身也是网络红人,这为 East Meets Dress 的旗袍带来了良好的名牌效应。

5、我们收到的最有效的推荐来自我们已成交的客户,她们非常喜欢把自己从 East Meets Dress 获得的完美购物体验,分享给亲朋好友和同学同事,这样介绍来的新客户成交率是超级高的。

你对其他创业者有什么好的建议?

1、 要有强大的执行力去“大胆假设、小心求证”

创业的商机转瞬即逝,市场的变化也不等人。我们身边有很多的朋友都有创业的梦想,但99%的人只是想想就完了,所以最终一直还是在梦中。East Meets Dress 的起步极为简陋,我们在网上只有一款婚纱可供选择,但我们勇于走出第一步去尝试,所以证实了这是一个未被开发的小类婚纱大市场。

2、一个好的名字是品牌创业成功的开始

当我们刚起步时,我们希望快速的执行这个创业想法,并没有过多考虑我们的品牌或名称。事实上最初的几个月里,我们品牌的名字是 现代亚洲新娘(Modern Asian Bride),直到有几个朋友提醒我们,现代亚洲新娘(Modern Asian Bride) 让她们认为,我们是一家做邮购新娘贩卖服务的公司,这促使我们迅速想出一个新名字 东方相遇礼服(East Meets Dress)。但这在法律和宣传方面需要做大量的更改工作,幸运的是我们仍然处于创业起步阶段,所以我们迅速的完成了品牌重塑工作。

3、 创业是一场需要创始人冲锋在第一线的战争

我和 Jenn 是 East Meets Dress的全能员工,我们是设计师、模特、摄影师、会计师、销售员、客服代表、市场专员、工厂监工、仓库保管,总之在婚纱领域创业所有的工种我们都做过了,这样我们能把控整个生意,也为今后公司模块化的扩张打下了基础。

4、在赚钱和花钱之间要有平衡点

创业公司刚起步时,一定要一切从简能省则省,一定要把有限的本钱用在刀刃上,不必要的开支一份钱也不要乱花;但当路子已经走通,可以快速的复制时,则要大胆的去砸钱,因为亚裔的身份,我们父母从小教导我们的是如何的省钱,这样我们在市场广告费用投入时过分的小心谨慎,但不投入怎么会有回报,所以我们现在会毫不保留的把盈利再次投入市场。

5、创新是创业起步和持续进步的灵魂

从成本和效率等多种因素考虑,我们刚开始创业时就选择的定制无库存模式,事实证明这是对的,今后还会坚持这一点。虽然我们也使用了很多第三方的远程尺寸测量工具,但在实用性和准确性方面还需要很大的提升,我们希望有专门的技术开发公司,能为服装行业开发出完美的远程尺寸测量应用程序,到时我们会毫不犹豫的花钱购买。

East Meets Dress 未来有什么样的业务规划?

老实说,我们从来没有想到 East Meets Dress 会这么快的走出来,并迅速的实现盈利。

2020年的新冠肺炎大流行严重的冲击了婚庆市场,我们暂停了部分付费的广告支出,不过 SEO 带来的免费流量拯救了我们,虽然我们的业务增长有限,但因为市场费用大为降低,所以我们在2020年的世界性危机中,仍然获得了历史新高的利润。

我们的产品也将从单纯的中式旗袍婚纱,拓展到男装、礼服配饰、婚庆用品和新娘/新郎父母的礼服。越南的奥黛婚纱礼服也是我们今后将重点推广的产品系列。

从创业起步到现在,我们的核心客户都是在美国的亚裔姑娘,但如今盛行中式和西式结合在一起的婚礼,不少新娘都会选择一套西式婚纱和一套中式的旗袍作为婚纱礼服。

East Meets Dress 喜欢看到多元文化婚礼的发展趋势,并将很好的去服务它,今后我们将面向全世界不同肤色的所有新娘。

就团队发展而言,我们希望继续是小而灵活的创业梦之队。摄影师、模特、化妆师,播客和网红等一直是我们寻找的合作者,熟悉亚裔美国人传统婚礼文化的自由撰稿人,是我们目前最期望的合作伙伴。