大家好！我是法国人朱利安(Julien)，我是盒子床垫品牌 Tediber 的创始人之一。

Tediber 是法国领先的盒子床垫公司，也是值得信赖的家居必需品品牌。Tediber 的主营业务是在线销售床垫、床架、床单、枕头、和羽绒被等。

我们的业务模式和 Casper 相似，Tediber可以把在比利时制造的床垫直接送到客户的家门口。

Tediber 于 2015 年推出，2021 年的年销售额已超过 3000 万欧元并且实现了盈利。

Tediber 目前专注于法国的国内市场，在网络销售的同时也在加强实体零售店的建设，我们规划在两年内进入国际市场，并力争在五年内销售额达到一亿欧元。

你为何选择床垫做为创业项目？

胡安·帕布洛(Juan Pablo) 和 约翰·克里斯朵夫(Jean Christophe) 这两位也是 Tediber 的联合创始人。

他们是工业设计师，而我是一名商学院的学生，我们在创业课上见过面，我们在大学时就开始从事纸板家具的创业项目。

我们利用纸板开发了一种伟大的专利组合床产品，这种纸板组合床可以在本地就近取材、现场制造和快速交付，能够避免运输和关税带来的成本增加。

我们纸板组合床的主要客户是政府、非政府组织、红十字会和难民署等，在人道主义项目中大量使用。

后来由于全世界的人道主义援助网络成熟，全世界的各个地方都会建立相应的物资仓库，在出现紧急情况时，床、帐篷和水等能够实现快速的投放。所以我们的纸板组合床就失去了市场，两年后，我们决定停止全职工作在这个纸板组合床项目上。

纸板组合床 项目可以看成是Tediber最原始的开端，这次创业的经历让我们几个创始人紧密的团结在了一起，也体验到了创业的艰辛和乐趣。

在开始我们一个新的创业冒险之前，我们总结了纸板组合床项目的经验和教训，也认真的研究了未来商业的趋势。

我们非常准确严格的定义了下一个创业项目的标准：

1、电子商务是商业活动的未来和趋势，我们的产品销售必须是在线的网络销售模式。我们必须抓紧学习电子商务在产品、物流和营销方面的一切最新知识，并把电子化、网络化和信息化的理念用于我们未来的创业项目。

2、纸板组合床项目验证了我们团队的原创研发能力，我们不能去转卖或代理别人的产品，任何人都可以销售的产品对我们没有意义，我们要创造一些独特的产品和品牌。

3、格局很重要，产品的销售价格不能廉价而且需要具有高附加值，我们已有的经验证实，销售廉价或昂贵的产品需要的时间精力消耗都是差不多的，同样努力的前提下，为什么不选择回报率更高的昂贵产品来销售呢？

有了以上这3个标准，我们就非常清楚未来的创业机会在那里了。

我们在市场调研中发现了 Tuft & Needle 这家床垫直销初创公司，Tuft & Needle 由 JT Marino 和 Daehee Park 在2013年创立，总部位于美国凤凰城，这家床垫公司旨在打造卓越的床垫和床上用品，并彻底改变消费者的睡眠体验。

我们非常认可 Tuft & Needle 的商业模式和产品，同时我们发现 Tuft & Needle 暂时还没有专为欧洲市场量身打造的床垫产品。

因为在床垫的设计、生产制造和营销上，我们通过纸板组合床项目已经攒足了经验，所以我们便全速开进投入这一新的床垫创业项目了。

Tediber 床垫创业时背后有怎样的故事？

Tediber 的名称来自泰迪熊 Teddy Bear。泰迪熊让人回想起童年的美好时光和想像力；另外熊寓意我们的Tediber床垫坚固、结实和有力。Tediber 品牌的定位就是既美好柔软又结实耐用。

路易威登(Louis Vuitton)、纪梵希(Givenchy)、爱马仕(Hermès)、皮尔卡丹(Pierre Cardin)、鳄鱼(Lacost)、都彭(dupont)、卡地亚(Cartier)、迪奥(Dior)、香奈儿(Chanel)、兰蔻(LANCOME)、轩尼诗(Hennessy)、依云(Evian)、人头马(Remy Martin)、米其林(MICHELIN)等都是全世界知名的法国品牌。

法国人天生有追求品质和创造品牌的传统，Tediber 在创建之初，我们就希望它是床垫品牌和品质的代名词，要实现这一点是个长期艰巨和积累的过程。

就如同全世界最好的手表是在瑞士生产的一样，整个欧洲高端床垫的生产制造集中在比利时，对十多家欧洲领先的床垫制造商进行沟通比较后，我们毫不犹豫的把Tediber的制造中心放在了比利时。

优秀的生产制造是我们可以生产出好的床垫产品，以及卖出体面价格的第一保证。

在法国，法国人有一种根深蒂固的看法，柔软的床垫是廉价的床垫，而硬床垫才是一张好床垫。不过从人体工程学和技术上来讲这是不正确的，Tediber 投入了大量的精力要在床垫的硬度与舒适之间找到一个平衡，从客户反馈的情况来看，我们现在已经做到了这一点。

Tediber 床垫的创业资金来自于我们的个人积蓄、银行贷款和公共创新基金的支持。

在 Tediber 床垫的设计和生产完成后，我们的主要支出在市场营销方面，创业之初能省则省，我们的第一个网站是用Wordpress自己制作的，但为了在移动端能完美展示我们的产品，我们花了大量的资金用于产品图片的拍摄。

Tediber 床垫正式发布后，我们在前 30 天售出了 25 张床垫，在 2 个月内售出了 100 张床垫。第一批客户是我们的朋友，然后是朋友的朋友，然后是朋友的朋友的朋友……

第一次交货几天后，一位客户打电话说想退货，当时我的心都掉入了冰窖，但幸运的是，他告诉我们他很喜欢Tediber床垫，只是想退掉换一张更大尺寸的，因为他长得实在是太高了。

总体上来说，我们第一次推出的Tediber床垫赢得了客户的信任，也为我们积攒下了良好的品牌口碑。

Tediber 床垫主要的市场推广方式是什么？

Tediber 床垫的首批产品主要销售给了熟人，这也让我们获得了大量关于产品、价格、运输和包装方面的真实反馈。在对整个产品体系进行调整升级后，我们正式开始了大规模的付费广告营销。

最开始我们主要是依托Google的关键词广告(adwords)，通过酒店床垫、家用床垫、舒适床垫、记忆泡沫床垫等行业关键词获得客户。

在 Facebook 上，我们统一发布了一张图片，其中写道：你的朋友睡在Tediber上，你呢？

我们还与一家公关机构合作，在电视节目上推出了我们的访谈节目。

以上市场推广的效果还不错，于是我们筹集了近200万欧元的市场专项费用，我们决定与谷歌法国公司前营销总监奥德·杜·科伦比耶（Aude du Colombier）合作，不再单纯的追求投资回报率（ROI）营销，而是全面的开始Tediber 床垫的品牌建设。

线上营销主要还是通过 Google 和 Facebook 进行，线下我们主要依赖电视广告和地铁广告，电视广告和地铁广告的效果都是显而易见的，不但增加了 Tediber 床垫的美誉度，还为我们的销售官网带来了大量忠实的客户。

现在电视广告和地铁广告已经成为了 Tediber 最主要的市场推广方式。

Tediber 床垫未来的业务规划是怎样的？

Tediber 床垫从诞生的第一天就在一直努力要做得更好，源于对产品的自信，我们的床垫产品全部没有折扣促销活动，而且实行了100天试用，不满意就免费退货的售后政策。

未来的业务规划主要有两方面：

1、围绕 Tediber 床垫发展周边的床上用品。现在我们的产品系列已包括：床垫（含婴儿和儿童）、床架、床头板、沙发床、床单、枕头、羽绒被等，未来我们还将进一步丰富产品线。

2、在网络营销的支持下，积极发展线下实体店。LaBoîtedeNuit®是Tediber的第一家旗舰店，坐落在巴黎市中心圣克鲁瓦德拉布雷顿内里街13号的马莱中心；Tediber的第二家店在法国西南部的大城市图卢兹(Toulouse)。

我们希望 Tediber 被每个法国人看到，我们已经和法国主要的零售公司家乐福（Carrefour），以及法国主要的电影院都建立了商业伙伴关系。

你对其他创业者有什么好的建议吗？

如果你会法语，我强烈推荐阅读 塞巴斯蒂安·托蒂(Sébastien Torty) 撰写的《DNVB (Digitally Native Vertical Brands)》这本书。

DNVB (Digitally Native Vertical Brand) 是「线上原生垂直品牌」的意思，DNVB 具有以下的特点：

1、网络是 DNVB 诞生的地方，也是生存、发展和壮大的基本载体，品牌和顾客之间的接触、沟通互动、交易售后主要依靠网络完成，品牌故事的叙说和传播也是依赖网络；

2、品牌是 DNVB 的核心。亚马逊、Ebay等传统的电商模式，以及线下的实体店或分销体系，都只是品牌的一个渠道，而不是其核心资产；

3、DNVB 专注重视顾客体验，与顾客的距离非常近。产品的质量、价格和售后等要经受得住，在几乎透明化的网络世界的客户检验。产品体验和客户服务是共同构成客户对品牌认知的两大基石；

4、DNVB 最终会发展到线下实体店面，线上和线上需要和谐共振，确保品牌体验的整体一致。

DNVB 的起步很难，需要巧妙的计划和精确的市场控制。早期发展时，DNVB 可能比不上普通电商的增速，但一段时间后，DNVB 往往更有后劲和更加健康，并且能成为拥有核心竞争力和护城河的公司。这也符合市场的逻辑：时间是建立品牌最基本的东西。

DNVB 选择品牌为核心，电商模式为渠道，回避了同质化的价格战竞争。如果垂直市场选对了，成功建立起了品牌认知，就可以进一步增加产品线，以及发展线下的分销体系，成为本垂直细分领域的一流品牌，最终扩张到整个细分市场甚至全行业。

电商很难，DNVB（Digitally Native Vertical Brand：线上原生垂直品牌）更需要超强的执行力和恒久的耐心。

但在 DNVB 领域已经出现了众多成功的品牌公司，除了中国的小米科技(mi.com)外，还有很多领域都取得了进展，包括床垫领域的Casper 、剃须刀片领域的Dollar Shave Club、眼镜领域的Warby Parker、化妆品领域的Glossier Inc 、鞋类领域的Allbirds，以及箱包领域的Dash Wallets和Away等。

Tediber 床垫是法国DNVB的创始人之一。法国 DNVB (Digitally Native Vertical Brand)是一个旨在支持法国「线上原生垂直品牌」的组织。