2026年的印度即时零售（Q-commerce）市场，正在经历一场深刻的战略转向。过去几年，这个以"10分钟送达"为标签的行业，靠的是疯狂补贴、低价折扣和急速扩张暗店来获取用户。

但如今，随着主要平台在顶级城市均已突破1000家暗店的里程碑，行业增长天花板渐显，加上资本市场对盈利的要求日益严苛，一场围绕"客户留存"的大混战全面打响。

伯恩斯坦研究2026年8月发布的报告预测，印度即时零售行业到2027年将进入缓慢扩张模式，主要玩家将对开设新店采取谨慎态度，因为新店是对单位经济最不利的因素。报告同时指出，平台主导的折扣将进一步放缓，重点将严重倾向于通过改善服务来留住现有客户群。

从 Blinkit 到 Zepto，从 Instamart 到 Flipkart Minutes，从 Amazon Now 到 FirstClub，各大玩家纷纷亮出留存绝招。这场战争的核心，已经从"谁能烧更多钱获客"，变成"谁能让用户留下来、买更多、更忠诚"。

一、行业拐点：从烧钱获客到精耕留存

印度即时零售行业的拐点，在2025年底到2026年初清晰显现。

在此之前，行业的主旋律是"增长优先"。平台通过激进的折扣、免配送费和暗店快速扩张，培养用户"10分钟买杂货"的习惯。

Zepto 在2025年甚至推出99卢比以上订单免配送费，取消高峰加价和处理费，几乎迫使整个行业在2025年11月前恢复折扣策略。

但代价是沉重的。以 Zepto 为例，其2026财年收入从2025财年的1110.99亿卢比翻倍至2262.36亿卢比，但合并净亏损同比增长26%至590.5亿卢比，自由现金流赤字达433亿卢比。更关键的是，其平均订单价值（AOV）仅387卢比，为行业最低，而 Blinkit 为665至669卢比，Instamart高达700卢比。

折扣驱动的增长模式，越来越被资本市场质疑。2026年中，Zepto 推迟了12亿至13亿美元的IPO，市场传闻主要共同基金认为其70亿美元的私募估值不合理，原因正是亏损远高于竞争对手，且缺乏盈利路径的说服力。

正是在这样的背景下，全行业的战略重心从"获客"转向"留存"。各大平台的招数虽有不同，但核心逻辑一致：

减少无差别折扣，将优惠集中到忠诚用户；提高免配送费门槛，倒逼用户凑单提升客单价；推出付费会员，用订阅锁定高频用户；进军高端和美食杂货，用高毛利产品提升购物车价值；优化暗店网络，从扩张转向提效。

二、Blinkit：会员捆绑+高端美食，盈利先行者的留存组合拳

作为行业老大，Blinkit（Zomato/Eternal旗下）的留存策略最为成熟，也最早见效。

根据 Datum Intelligence 数据，Blinkit 以约46%的市场份额位居印度即时零售第一，日均订单340万至360万。

截至2026财年第四季度，Blinkit 运营2243家暗店，净订单价值达1438.6亿卢比。更具标志性意义的是，Blinkit 在2026财年第三季度首次实现调整后EBITDA盈利（4亿卢比），成为行业内首个证明"即时零售可以盈利"的玩家。

Blinkit 的留存第一招，是会员捆绑。

其 Blinkit Plus 会员计划与母公司的 Zomato Gold 深度捆绑，用户订阅 Zomato Gold 即可同时享受外卖和杂货的会员权益。Blinkit Plus 提供超过一定门槛的无限免配送费、雨天或高需求时段的"优先处理"、独家限量版"Blinkit Drops"（如运动鞋发布或科技产品首发）等权益。这种"外卖+杂货"的一体化会员生态，大幅提高了用户的切换成本。

Blinkit 的留存第二招，是高端美食杂货。

其 Blinkit Gourmet 美食店专门提供进口奶酪、精品咖啡、有机食品、进口零食等高毛利产品，瞄准大都市高收入家庭。这一策略既提升了客单价，又吸引了对价格不敏感但对品质有要求的高端用户群体。

Blinkit的留存第三招，是定价纪律和网络优化。

自2025年以来，Blinkit 在定价和配送费方面一直保持稳定，免配送费门槛维持在199卢比，没有跟随 Zepto 打价格战。

同时，Blinkit 专注于贡献利润率提升、网络优化、扩展非杂货品类和高毛利自有品牌产品。这种"不烧钱、重盈利"的策略，反而让其用户留存更加健康。

Blinkit 的周活跃用户（WAU）已达5740万，每周新增90万用户，在用户规模和留存上均遥遥领先。

三、Zepto：折扣退潮+付费俱乐部，IPO压力下的留存转型

作为行业老二，Zepto 的留存转型最为激进，也最为紧迫。

Zepto 曾是行业折扣战的"搅局者"。2025年，它以99卢比免配送费、取消高峰加价等策略，迫使全行业恢复折扣。但这种策略带来的低客单价（387卢比）和高亏损，最终成为其IPO路上的最大障碍。

2026年以来，Zepto 的留存策略发生了180度大转弯。

第一招是大幅削减折扣。

伯恩斯坦报告显示，Zepto 的折扣已从提交IPO申请时占产品最高零售价的18%至20%，大幅下降到2026年8月的约14%至16%，且预计还将进一步下降。

Zepto 内部人士表示，有了折扣，单位经济变得越来越难以管理，问题在于客户不仅是在折扣下被获取的，而且或多或少希望每一笔后续订单都有激励，导致许多用户将订单拆分成多个订单，增加了配送车队利用率，却不一定对单位经济有积极贡献。

第二招是两次提高免配送费门槛。

Zepto 的免配送费最低订单金额从99卢比提高到149卢比，再提高到正常时段199卢比、高峰时段299卢比，与 Blinkit 和 Instamart 保持一致。

科塔克机构证券将此举解读为 Zepto 试图降低季度消耗，同时分析师指出这可能带来更高的净订单价值和更好的小额订单经济。

但担忧也同时存在，提高免配送费门槛可能导致小额订单量流失，用户转向其他门槛更低的新平台，这也解释了 Zepto 用户基数从2025年12月季度的4954万下降到2026年3月季度的4797万。

第三招是推出付费会员Zepto Club。

2026年7月，Zepto 推出仅限邀请的付费会员计划 Zepto Club，月费99卢比。会员可获得5%现金返还、可兑换的 Zepto 金币、优先服务和独家折扣。

这标志着 Zepto 在早前推出 Pass 和 Daily 等产品后重返订阅领域，也是其将折扣从"全民普惠"转向"忠诚用户专属"的关键一步。

Zepto 内部消息人士称，这是领导层目前的优先事项，因为订阅费直接改善 EBITDA，而这正是 Zepto 一直挣扎的领域。

第四招是进军高端杂货Zepto Select。

同样在2026年7月，Zepto 推出 Select 高端杂货业务，提供精品咖啡、进口奶酪、有机食品等高毛利产品。与早前通过 Super Saver 业务"撒大网"获取所有用户不同，Select聚焦于一个同意支付更高费用、使用订阅且对价格不敏感的群体。这是Zepto提升购物车规模和盈利能力的重要尝试。

第五招是暂停大都市暗店扩张。Zepto 已暂停在大都市积极扩张暗店，转而专注于现有网络的效率提升和客户留存。新目标是在更多订单和更多暗店中实现盈利，从而提升整体利润。

Zepto 的留存转型，本质上是在IPO压力下，从"增长故事"向"盈利故事"的被迫切换。能否成功，取决于其在减少折扣后能否留住足够多的高价值用户。

四、Instamart：高客单价+Swiggy One生态，外卖杂货一体化留存

Swiggy 旗下的 Instamart，走的是一条"高客单价+生态协同"的留存路线。

Instamart 的平均订单价值高达700卢比，为行业最高，这意味着其用户天然具有更强的消费能力和更低的价格敏感度。周活跃用户达1190万，虽然规模不及 Blinkit，但用户质量较高。

Instamart 的留存第一招，是 Swiggy One 会员生态。

Swiggy One 月费199卢比，同时覆盖外卖和杂货两大场景。对于已经订阅 Swiggy One 用于外卖的用户来说，使用 Instamart 是"免费"的，不需要额外付费，这形成了强大的生态锁定效应。

这种"外卖+杂货"的一体化会员，与 Blinkit 的 Zomato Gold+Blinkit Plus 模式异曲同工，都是利用高频外卖场景带动相对低频的杂货场景，提升整体用户生命周期价值。

Instamart 的留存第二招，是从折扣驱动转向单位经济改善。

根据行业报告，Instamart 已将重点从激进的折扣主导扩张转向改善单位经济，专注于贡献利润率提升、网络优化、扩展非杂货品类和更高毛利的自有品牌产品。免配送费门槛同样维持在199卢比，定价纪律严格。

Instamart 的留存第三招，是高端美食线 Tata One Gourmet。

与 Blinkit Gourmet 和 Zepto Select 类似，Instamart 也通过高端美食产品吸引高收入用户，提升购物车价值和利润率。

Instamart 的优势在于，其母公司 Swiggy 在外卖领域与 Zomato 双雄并立，拥有庞大的用户基础和配送网络，可以与杂货业务形成高效协同。

但与 Blinkit 相比，Instamart 在暗店密度和订单规模上仍有差距，这也是其留存策略更依赖"生态协同"而非"规模效应"的原因。

五、Flipkart Minutes：Plus会员+Pykd高端线，巨头跨界的留存打法

作为后来者，沃尔玛旗下的 Flipkart Minutes 正在以惊人的速度追赶，并形成了独特的留存打法。

Flipkart Minutes 上线仅两年，日均订单已达120万，正在迅速缩小与 Instamart 的差距。其用户留存表现亮眼，65%至70%的月购买者为回头客，每客户交易频次同比增长50%至60%。平均订单价值在400至500卢比之间。

Flipkart Minutes 的留存第一招，是 Flipkart Plus 会员生态的跨界赋能。

Flipkart Plus 是印度最大的电商会员计划之一，拥有庞大的会员基础。2026年7月，Flipkart Plus 与 Netflix 达成合作，会员可免费享受 Netflix 移动订阅，将购物与娱乐深度绑定。

对于 Flipkart Minutes 来说，这意味着可以直接触达 Flipkart 平台超过5亿的用户基础，并通过 Plus 会员体系实现交叉销售和留存。用户在 Flipkart 上购物的同时，自然会被引导使用 Minutes 的即时配送服务，这种"综合电商+即时零售"的协同，是纯即时零售平台难以复制的优势。

Flipkart Minutes 的留存第二招，是推出自有高端品牌 Pykd。

2026年8月，Flipkart Minutes 正式进入美食杂货市场，推出自有品牌 Pykd，提供精品咖啡、进口奶酪、巧克力、有机油等高端产品。

这是 Flipkart 在高端杂货领域的重要布局，既提升了毛利率，又通过自有品牌增强了用户粘性。与 Blinkit Gourmet、Zepto Select、Tata One Gourmet 一起，Pykd 的加入标志着高端杂货已成为全行业的留存标配。

Flipkart Minutes 的留存第三招，是物流和供应链优势。

依托沃尔玛和 Flipkart 的强大物流体系，Flipkart Minutes 在配送效率和成本控制上具有天然优势。同时，Flipkart 的采购规模使其在商品价格上具有竞争力，尤其是包装商品和国际品牌。

Flipkart Minutes 的快速崛起，正在改变印度即时零售的竞争格局。从"三强争霸"（Blinkit、Zepto、Instamart）到"四强并立"，Flipkart Minutes 用两年时间走完了别人五六年的路，其"会员生态+高端自有品牌+物流优势"的留存组合拳，值得行业高度关注。

六、Amazon Now 与 JioMart：生态护城河下的留存逻辑

在即时零售的留存大战中，Amazon Now 和 JioMart 代表了另一种思路：不追求独立的即时零售会员体系，而是依托母公司的庞大生态实现自然留存。

Amazon Now 的留存核心是 Prime会员生态。

Amazon Prime 是全球最成功的付费会员计划之一，在印度拥有数千万会员。Prime 会员可享受 Amazon Now 的免费配送，并可将杂货与非杂货订单合并配送，大幅提升购物便利性。

此外，Prime 会员还享有 Prime Video、Amazon Music、Prime Reading、Prime Gaming 等一系列权益，以及Amazon Pay ICICI 信用卡无限5%现金返还。

这种"电商+娱乐+金融+即时零售"的超级生态，使得 Prime 会员的留存率极高。Amazon Now 正在试点 Gourmet Picks 高端美食线，进一步完善产品矩阵。

对于 Amazon 来说，即时零售不是独立的生意，而是 Prime 会员生态的又一个粘性场景。

JioMart（信实集团旗下）的留存逻辑则是实体零售+电信生态的协同。

JioMart 依托信实集团庞大的实体零售网络（包括Reliance Fresh、Reliance Smart等），实现低成本采购和线下线上一体化。

同时，JioMart 与信实的电信业务 Jio、数字支付 JioUPI 等形成生态协同，通过简单直接的折扣和优惠获取价格敏感型用户。

JioMart 的策略是"农村包围城市"，在二三线城市和价格敏感用户中建立优势，再逐步向高端市场渗透。

Amazon Now 和 JioMart 的共同特点是，它们不需要像 Zepto 那样独立证明即时零售的盈利模型，因为即时零售只是其庞大生态的一个组成部分。这种"生态降维打击"，对纯即时零售平台构成了长期压力。

七、FirstClub：精选品质+订阅制，垂直玩家的差异化留存

在巨头环伺的印度即时零售市场，还有一类垂直玩家通过差异化定位实现了独特的留存策略，FirstClub 是其中的代表。

FirstClub 于2025年6月在班加罗尔商业上线，定位为"质量优先的杂货应用"。与大平台动辄4万个SKU不同，FirstClub刻意精选了约4000个SKU，每一件商品都经过测试、审核和验证后才上架。

平台禁用了超过200种人工色素、香精和防腐剂，专注于新鲜水果、蔬菜、乳制品、烘焙食品、包装食品和日常主食。

FirstClub 的留存第一招，是品质差异化建立信任。

在印度杂货市场普遍存在品质不稳定、假货泛滥的背景下，FirstClub 以"每件商品都经过审核"的承诺，建立了与用户之间的强信任关系。

这种信任一旦建立，用户的转换成本极高，因为他们不愿意再回到品质不可控的大平台。

FirstClub 的留存第二招，是订阅主导模式。

FirstClub 采用订阅制，用户定期收到精选的高品质杂货，这种模式天然具有高留存和高复购的特点。订阅用户不需要每次都做购买决策，平台可以根据用户偏好自动推荐和配送，大幅提升了用户生命周期价值。

FirstClub的留存第三招，是高端新鲜农产品聚焦。

FirstClub 专注于高端新鲜农产品，这是大平台相对薄弱的环节，因为生鲜对供应链和品控要求极高。通过在生鲜领域建立口碑，FirstClub吸引了对生活品质有要求的高收入家庭用户。

FirstClub 的差异化策略获得了资本市场的高度认可。2026年6月，FirstClub 完成5500万美元B轮融资，由 Peak XV Partners 和 Sofina 领投，投后估值达2.55亿美元，是其2025年9月A轮估值（1.2亿美元）的2.1倍。

这证明了在巨头环伺的即时零售市场，垂直差异化的留存策略依然有巨大的生存空间。

结语：留存战的本质，从流量竞争到价值竞争

印度即时零售行业的留存大混战，本质上是行业从"流量竞争"向"价值竞争"的深刻转型。

在流量竞争时代，平台比拼的是谁能烧更多钱、谁的折扣更大、谁的暗店更多、谁的配送更快。那个时代的逻辑是"先占市场，再想盈利"。但随着行业渗透率提升、资本环境变化和用户习惯养成，单纯的流量增长已经无法支撑估值，平台必须回答"如何盈利"和"如何留住用户"这两个核心问题。

在价值竞争时代，平台比拼的是谁能更好地理解用户、谁能提供更有针对性的服务、谁能让用户觉得"非你不可"。付费会员、高端杂货、品质精选、生态协同，这些留存策略的核心，都是从"无差别服务所有用户"转向"精准服务高价值用户"，从"用折扣买用户"转向"用价值留用户"。

对于印度即时零售行业来说，2026年是一个关键的分水岭。能够在留存战中胜出的平台，将不仅拥有更大的市场份额，更将拥有可持续的盈利模型和真正的护城河。而那些无法完成从"获客"到"留存"转型的平台，将在这场大混战中被逐步淘汰。

可以预见的是，随着折扣退潮、会员普及、高端化深入和生态协同加强，印度即时零售行业的竞争格局将在未来两到三年内重新洗牌。最终的赢家，不一定是烧钱最多的，而一定是最懂用户、最能留住用户的那一个。