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我如何把一家景观设计施工公司做到年营收 1600 万美元

傲多可

创业秀

2021年1月8日

你好,首先请简单介绍下你和你的生意吧!

我是特里·莫里尔Terry Morrill),是 Pacific Outdoor Living 和 Pacific Pavingstone 这两家公司的所有者,也是 AIMM System 的创建者。

我们销售的主要产品是针对高端住宅客户的景观设计和建造。我们将主要客户群称为“大众的中产富裕者”。我和两个儿子特伦特·莫里尔(Trent Morrill)和查德·莫里尔(Chad Morrill),一起经营Pacific Outdoor living及其兄弟公司Pacific Pavingstone。

Pacific Outdoor Living 接户外景观设计和建造的所有业务,从游泳池、水疗中心、露台、车道、户外厨房、人行道和水景等等!我们从设计、拆除、施工、验收和维护是一条龙的服务,我们已经完成了南加州数以万计的后院户外翻新项目。

我们的办公室位于美国加利福尼亚州的洛杉矶县太阳谷,目前拥有80多名员工,Pacific Outdoor Living 所有有能力的工作人员都经过全面的培训和认证,以确保每次工作的价值都达到客户的最高标准。

2020年,我们的总销售额约为1600万美元,销售额和利润比2019年都有显著的增长。

你是怎么进入户外景观设计和建造这个行业的?

成年人的生活总是不容易的,我这辈子做过许多不同的生意。

我最开始在洛杉矶购买、翻新和转售公寓楼。第一次接手一栋5单元的公寓在成功出售后,又购买了一栋完全破旧的有66个单元的公寓,经过一番翻新改造后,在一年多的时间里竟然全部高价卖出去了,这让我赚到了人生的第一桶金。

趁着美国房地产的持续繁荣,我压上了全部家当并且加上了资金杠杆,继续购买、翻新和转售洛杉矶地区的老破小公寓。

但幸福的时光总是短暂的,1994年1月17日北岭地震摧毁了整个南加州,在地震后洛杉矶的移民人数呈负数,我手上超过250个单位的公寓大部分都无法出租或出售,由于无法支撑抵押贷款,我失去了所有的财产变成了一无所有的穷光蛋。

从1994年到1999年,我从零开始四处打工,做过房地产中介、卖过保险、卖过自动门、卖过自行车还卖过铜管。

一个偶然的机会,我又回到了建筑行业。一家公司接了一个上百万美元的住宅装修项目,他们把整个项目拆分成了37个合同分包出来,其中我接到了8000美元的石材铺路工程。

从1999年6月开始,我找了三个伙计撸起袖子热火朝天的干了起来。不过我们很快发现给我们分包合同的公司是家皮包公司,这家皮包公司只有四个人,不但信用很差,公司的总资产也只有一辆1973年产的雪佛兰翻斗车和一堆破旧的工具。

这家皮包公司上对业主百般哄骗,下对分包商万分欺压。整个工程弄得鸡飞狗跳,质量和工期都让业主大失所望。上家虽然不靠谱,但我们却以最大的努力干自己的活,争取能以最快的速度最好的质量对业主负责。

付出总有回报,我们的石材铺路工程虽然是整个住宅装修项目极小的一部分,但工期和质量却是最耀眼的。这为我们迎来了极大的声誉和无数的机会。其他业主和总包商纷纷慕名而来把工程交给我们,很快我们就有了13个专职的铺路石匠和2个兼职的拆迁队。

我的两个儿子也加入了我们的事业,一家专业的铺路公司 Pacific Pavingstone 正式成立了。因为我们继续坚持工期和质量是不能容忍任何妥协的原则,在接下来的几年里,Pacific Pavingstone 的铺路业务如同火箭一样直飞上天,业绩很快就超过了1500万美金。

因为 Pacific Pavingstone 的高速成长,我们获得了两次 Inc. 500 awards , 成为美国成长最快的500家公司之一。

傲多可创业秀 备注:Inc. 500 awards 是数据化、指标性明确且独立的全美私人企业成长排行榜,每年通过Inc. 500 awards排名,评选出美国经济中成长最快、最活跃和最成功的公司。诸如微软、戴尔、达美乐、潘朵拉、Timberland、Linkedln、Yelp、Zillow等公司都曾获得过Inc. 500 awards。

但是2008年到2010年,随着次贷危机导致的经济低迷,灾难再次发生。

一方面整个装修市场急剧萎缩;另一方面大量失业人员进入建筑业,洛杉矶的铺路公司从十几家增加了到数百家!恶性竞争中,我们的销售额跌至800万美元,而且第一次出现了亏损。

为了在经济衰退中幸存下来,我们决定扩大业务范围,从单纯的铺路到提供全方位的景观服务,包括灌溉、照明、种植、永久安装和游泳池建设等。

这是个疯狂的决定,因为装修市场在萎缩,竞争在加剧,而我们却要扩大业务范围。

公司内部也有巨大的分歧,大部分人认为这个时候最重要的是收缩业务,把命保住熬过寒冬才是理智的做法。

最终我们的做法是,不以业绩增长作为目标,唯一的举措就是把景观服务业务各个细分项最优秀的人,以远高于同行的薪水招聘来,熟练的石匠、木匠、园丁和水电工等,还有经验丰富的项目经理。公司对于这些新的业务在开拓期不但可以不盈利,还对亏损进行补贴。

上帝保佑,事实证明我们做对了!新公司 Pacific Outdoor living 成了本地区户外景观工程质量和信誉的代名词,整个市场的竞争最终还是回到了人才的竞争,我们聚集了优秀的人,干出了漂亮的活,在竞争对手还在苦苦挣扎时,我们却在一个完全新的领域攻城掠地,逆势进入了快速的成长通道。

你能体会到这样的快乐吗?几年过去了,还有很多老客户把 Pacific Outdoor living 推荐给他有需求的朋友,这就是品质和口碑的力量。

从无数的竞争者中脱颖而出,你认为 Pacific Outdoor living 做对了些什么?

我们在建筑装修行业已经活过了20年,超越了很多竞争对手,也赢得了上万的客户,总结起来有以下几点对我们的生存和今后的发展至关重要:

1、熟练的工人和优秀的项目管理者

我们的客户(总包商或业主)最重要的要求是工期和质量,这也是我们最大的价值所在。

实现这一点唯一的依靠是人才,很幸运我们公司招揽了熟练的工人和优秀的项目管理者,我们多年来一起努力,人才是我们最大的财富,也是我们在竞争中立于不败之地的最基本原因。

2、永远不要打价格战

在 Pacific Outdoor living 经营进入正轨后,我们绝大部分项目都保证了良好的利润。

因为公司的主要客户群是“大众的中产富裕者”,客户在下订单时基本不会把价格因素排在质量和工期的前面,便宜无好货的道理适用所有的行业。

3、免费服务是毒药,收费服务才是双赢

在户外装修这个行业,我们的同行为了接到项目,基本都是免费提供项目现场的勘测业务,但免费的代价很大,我们的竞争对手派人去现场测绘不收费,但实际上经常是走马观花的猜测一下测量结果,因为他们没有时间和动力彻底完成工作。猜测的结果会导致项目在设计和施工中出现无数的麻烦,最终影响项目的工期和质量。

我们的前期现场勘测要收500美金费用,我们会详细的勘测水管的排布、水管的直径和水流的压力,电线、煤气管道在哪里?土壤地质条件、PM2.5、空气湿度甚至项目地的海拔高度,我们都会获得准确的第一手资料。真实准确的勘测数据保证了我们完成的项目能保持完美的水准。

为了体现公平和自信,即使客户没有把项目给到我们,我们也会把前期勘测的数据完整的给到客户,让他们自由的去寻找合适的装修承包商。

4、创新是任何行业都需要的

客户的审美和需求一直都在变化,只有创新才能跟得上。

有很多的客户告诉我们:“ Hi,我最大的心愿就是翻新后的后院在 Google map 上能看起来漂亮一点,或者是邻居家的无人机飞过时能发出尖叫。”

这要求我们在设计和施工中把项目从空中俯瞰的效果考虑进去,现在我们业务中也用上了无人机航拍做勘测设计和项目效果展示。

关于未来,你有什么重要的规划吗?

2021年我已经75岁了,我的两个儿子也完全能把公司很好的经营起来。

我最重要的工作就是开发"AIMM系统",这是一套装修工程的软件管理系统,通过我们长达20年的数据收集和整理,我们把项目的勘测数据输入后,AIMM系统能根据客户的偏好,自动的生成多份设计图纸供参考,同时还会把工人的特长、工期、成本和物料采购等因素全部考虑进去,成本、利润和报价都是"AIMM系统"自动完成,最终实现对整个装修项目的自动化管理。

"AIMM系统"的项目估算和管理功能,和大多数承包商使用的对劳动力和材料简单加减价格的传统方法不一样,这是一个智能系统。

"AIMM系统"第一个版本是在 Microsoft Access 中开发的,后来我们使用 C#,现在已经升级到基于云的产品版本,"AIMM系统"还具有AI自我学习功能,当我们和其他装修承包商把越来越多的数据提供给它学习后,它会变得越来越聪明。

令人振奋的消息是,越来越多的装修承包商认识到了"AIMM系统"的价值,开始在业务中使用"AIMM系统"。

如果有一天能把"AIMM系统"销售给整个行业的承包商,那么继 Pacific Pavingstone 和 Pacific Outdoor living 后,一家叫 Pacific Construction Software 的公司又要踏上新的征途了。

你们现在想招聘某些职位吗?

Pacific Outdoor living 一直在寻找熟练的工人和优秀的项目管理者,合适的人选任何时候都可以把简历发给我们。

实际上,我想雇人来经营我们的软件初创公司 Pacific Construction Software。他们最好有创业经验,有从事科技工作的背景,我很急迫的希望能尽快找到这样的创业者。

我们去哪里了解更多?

我把一本书放在亚马逊上可供下载,它可以帮助你了解 AIMM 系统的基础知识,并拥有运行成功的承包业务所需的所有工具。

关于我们的一切,欢迎访问公司官网:

www.pacificoutdoorliving.com

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